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Fare leva sui desideri degli acquirenti: come stimolare l’acquisto d’impulso nel vostro negozio

acquisto d'impulso - shopping impulsivo

L’acquisto d’impulso è l’acquisto improvviso e immediato di un prodotto senza che fosse previsto. Si verifica dopo che gli acquirenti hanno provato la voglia di acquistare ed è spesso spontaneo e senza esitazioni. 

Pensate all’acquisto d’impulso come al potere della tentazione. La sensazione di fare qualcosa che non dovreste, ma che non potete evitare. 

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Nel gennaio 2020, prima della pandemia, il consumatore statunitense medio spendeva ogni mese 155,03 dollari in acquisti d’impulso. Un nuovo sondaggio di aprile 2020 ha rivelato che il numero era aumentato del 18%: gli acquirenti statunitensi spendevano ogni mese 182,98 dollari in acquisti d’impulso. 

E i rivenditori incassano. 

Quindi, cosa c’è alla base degli acquisti d’impulso? E cosa potete fare per stimolarli nel vostro negozio? Questa guida tratta esattamente questo.

Cos'è un acquisto d'impulso?

Gli acquisti d’impulso differiscono dai normali acquisti per un motivo sostanziale: non sono pianificati consapevolmente. Gli acquisti d’impulso vengono effettuati sulla spinta del momento, sono difficili da controllare e sono influenzati da stati emotivi come rabbia o gioia.

Questi acquisti non pianificati sono diventati la norma per la maggior parte degli acquirenti.

Recenti ricerche di settore mostrano che l’acquisto d’impulso rappresenta tra il 40% e l’80% degli acquisti.

È stato osservato che oltre l’87% degli acquirenti statunitensi effettua acquisti d’impulso e oltre il 50% di tutti i generi alimentari viene venduto a causa dell’impulsività. La crescita della pubblicità online, dell’ecommerce e dei pagamenti rateali ha dato un’ulteriore spinta alla tendenza. Tuttavia, gli studiosi dei consumatori analizzano da molto tempo l’acquisto d’impulso nella vendita al dettaglio, con decine di migliaia di articoli pubblicati negli ultimi decenni. 

In uno studio secondario, i ricercatori Sarah Xiao e Michael Nicholson suggeriscono che gli acquisti d’impulso includono una serie di fattori favorenti, ad esempio:

  • Tratti della personalità
  • Convinzioni e atteggiamenti in merito agli acquisti
  • Valori socioculturali
  • Fattori demografici

Questi fattori sono legati a fattori interni (come le emozioni) e a fattori esterni (come gli stimoli ambientali) che incoraggiano la tendenza all’acquisto d’impulso. 

Secondo una famosa ricerca dello psicologo sociale Wilhelm Hofmann, gli impulsi emergono attraverso l’attivazione del cluster associativo nella memoria a lungo termine in stretta interazione con l’input di stimolo percettivo.

Osserviamo un rapido esempio:

  1. Vi piacciono le torte e ne vedete una in pasticceria. 
  2. Il vostro cervello attiva una serie di desideri e impulsi che vi spingono a mangiarla.
  3. Questi impulsi vengono sollecitati da stimoli esterni come il design della torta, l’odore della pasticceria e così via. 
  4. Comprate la torta senza pensarci due volte. 

Hofmann spiega che, date le vostre esperienze passate con le torte, il vostro cervello forma un cluster di collegamenti: (a) il concetto di torta, (b) l’effetto positivo generato dalla torta, (c) i ripetuti modelli di comportamento che hanno portato all’effetto positivo. 

E in men che non si dica, avete comprato senza potervi frenare una deliziosa torta e la cosa non vi disturba. 

Quindi, cosa acquistano effettivamente i consumatori d’impulso? Un recente studio di Slickdeals ha messo in evidenza un cambiamento nel comportamento di acquisto post-pandemia.

Le categorie di prodotti per la spesa d’impulso pre-pandemia includevano:

  • Cibo e generi alimentari (50%)
  • Abbigliamento (43%)
  • Veicoli (41%)
  • Articoli per la casa (35%)
  • Caffè (31%)
  • Libri (22%)
  • Cibo da asporto (22%)
  • Tecnologia (21%)
  • Giocattoli (21%)
  • Scarpe (21%)

Le categorie di prodotti per la spesa d’impulso post-pandemia includevano:

  • Prodotti per la pulizia (42%)
  • Disinfettante per le mani (38%)
  • Carta igienica (35%)
  • Sapone per le mani (32%)
  • Cibo in scatola (31%)
  • Detersivo per piatti (30%)
  • Abbigliamento (22%)
  • Un articolo particolare che il consumatore teneva d’occhio da un po’ (21%)
  • Videogiochi (20%)
  • Bricolage (18%)
  • Cuffie (18%)
  • Console per videogiochi (17%)
  • Libri (17%)
  • Scarpe (17%)
  • Materiale scolastico (16%)

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Psicologia dell’acquisto d’impulso

L’acquisto d’impulso induce i consumatori a comprare articoli nell’immediato. Ma quali presupposti scientifici sono alla base di questo comportamento?

Emozioni

Un fattore chiave nell’innescare un acquisto d’impulso è lo stato emotivo dell’acquirente. Le emozioni sono sentimenti intensi verso qualcuno o qualcosa e vengono spesso mostrati attraverso espressioni facciali e manifestazioni tra cui rabbia, paura, gioia, entusiasmo ed eccitazione. 

Studi dimostrano che sia le emozioni positive che quelle negative influenzano il comportamento di acquisto dei consumatori. L’idea originale era che fosse sempre la felicità a precedere un acquisto impulsivo, producendo effetti come il piacere e la gioia. Nel tempo abbiamo tuttavia imparato che, in alcune circostanze, gli acquirenti tendono ad acquistare d’impulso per liberarsi di sentimenti negativi come lo stress, la stanchezza e il turbamento. 

In realtà, il 72% degli acquirenti afferma che l’acquisto d’impulso durante la pandemia ha avuto effetti positivi sull’umore; secondo due intervistati su tre, ha immediatamente trasformato una brutta giornata.

I dati precedenti suggeriscono anche che le esperienze legate alla “faccia” possono stimolare le risposte emotive di una persona, dove la “faccia” è l’immagine di sé che si ha in base alla propria identità sociale, sia sui social media che nella vita reale.

Ottenere con successo la “faccia”, o il prestigio, in un ambiente sociale, può portare ad acquisti d’impulso. Anche quando qualcuno “perde la faccia”, o si sente imbarazzato, ansioso o rifiutato, può finire per acquistare d’impulso. L’auto-regalo, o la “shopping-terapia”, è un’altra forma di acquisto d’impulso che si usa per gestire il proprio umore.

Autocontrollo

Innumerevoli studi dimostrano che le persone resistono a impulsi che le indurrebbero a fare cose come rimettersi a dormire, mangiare snack e acquistare d’impulso. In linea con questo dato, Roy Baumeister ha concettualizzato l’acquisto d’impulso come una lotta tra desiderio e autocontrollo.

L’autocontrollo è la capacità di ignorare pensieri, emozioni o comportamenti automatici e non agire dietro la loro spinta.

Ricerche hanno identificato tre elementi principali dell’autocontrollo:

  • Gli standard, ovvero avere un chiaro obiettivo di acquisto in mente. Ad esempio, un acquirente si reca in un negozio specifico per comprare un abito per un matrimonio oppure al negozio di alimentari con la lista della spesa. Gli acquirenti con obiettivi poco chiari hanno maggiori probabilità di avere scarso autocontrollo. 
  • Il processo di monitoraggio, ovvero il monitoraggio del comportamento e della spesa. Gli acquirenti che si monitorano sono meno propensi all’acquisto d’impulso. 
  • Le risorse di autoregolazione, ovvero la forza e l’energia per controllare il proprio comportamento. Se l’autocontrollo di un acquirente è affaticato (come un muscolo), è più probabile che si verifichi un acquisto d’impulso.  

Alcuni studiosi suggeriscono che l’acquisto d’impulso derivi da una mancanza di autocontrollo. Quando il desiderio di un prodotto colpisce e travolge l’acquirente, l’autocontrollo viene meno e l’acquirente compra senza esitazione. 

Esperienze passate

Anche le prassi di un acquirente giocano un ruolo nella psicologia dell’acquisto d’impulso. I motivi sono fonti interne di acquisto d’impulso che riflettono l’eccitazione per un obiettivo specifico. Ad esempio, un acquirente può credere che acquistare un paio di jeans produrrà una gratificazione emotiva o ridurrà i sentimenti negativi. 

Queste convinzioni diventano più pressanti se l’articolo è una novità e dice all’acquirente che si sta perdendo qualcosa. Se un acquirente ha avuto un’esperienza di acquisto simile in passato, e questa ha prodotto sentimenti positivi, è probabile che valuti l’acquisto d’impulso come una buona cosa. 

Consideriamo l’esempio della torta citato in precedenza. Attraverso ripetute esperienze di acquisto di torte e di appagamento dei desideri, il cervello ha formato un cluster associativo di collegamenti, soprattutto attorno al concetto di torta e a come vi fa sentire prima, durante e dopo averla mangiata. La prossima volta che vedrete una torta, la vostra esperienza precedente vi dirà che fornirà emozioni positive, il che vi induce a comprare la torta d’impulso. 

Da cosa è spinto chi effettua acquisti d’impulso?

Ora che conoscete gli elementi psicologici alla base degli acquisti d’impulso, osserviamo cosa spinge gli acquirenti a comprare all’istante.

Sensazione di concludere un affare

L’acquisto d’impulso non significa sempre spendere un intero stipendio in prodotti di lusso. Le persone acquistano prodotti anche perché pensano che a lungo andare risparmieranno. 

Secondo il recente sondaggio di Slickdeals, il 52% degli intervistati preferirebbe approfittare di un affare piuttosto che pagare il prezzo pieno. Le promozioni tendono ad avere un impatto sulle vendite perché i consumatori sono attenti ai prezzi. È quindi probabile che acquistino i prodotti che offrono un maggiore risparmio. 

Victoria’s Secret, ad esempio, ha sempre una promozione “buy one, get one” o “bundle” nel suo negozio. Entrambe le promozioni danno agli acquirenti la possibilità di fare scorta dei loro prodotti preferiti in negozio e online.

Victoria's Secret - esempio

Il rivenditore offre anche due saldi semestrali ogni anno, negli ultimi giorni di giugno o luglio e dicembre. Non appena si dà avvio ai saldi in negozio, gli acquirenti arrivano la mattina stessa per ottenere i prodotti migliori, dato che i negozi sono normalmente pieni durante i primi giorni. Gli acquirenti possono risparmiare tra il 50% e l’80% sui prodotti PINK e Victoria’s Secret durante questi saldi e sono quindi incoraggiati ad acquistare a un prezzo più conveniente e prima che le scorte vadano esaurite. 

Stimoli fisici

Un fattore chiave alla base degli acquisti d’impulso sono gli stimoli fisici. Una ricerca sui consumatori ha dimostrato che fattori esterni come la veste grafica del negozio, l’atmosfera, le attività di marketing e le vetrine influenzano il comportamento dei consumatori. 

Come discusso prima, i fattori interni includono la personalità e fattori psicologici come le emozioni e l’autocontrollo. I fattori esterni includono: 

  • Ambiente del negozio. Qual è l’atmosfera generale del vostro negozio? I dati suggeriscono che un ambiente gradevole può stimolare gli acquirenti a guardarsi intorno e a fare acquisti non pianificati. Livelli più elevati di sentimenti positivi comportano livelli più elevati di acquisti d’impulso. 
  • Musica di sottofondo. La musica del vostro negozio ha un impatto sulle emozioni dei clienti e sugli acquisti d’impulso. Gli studi dimostrano che la musica di sottofondo soft rallenta il ritmo di acquisto dei clienti, con il risultato che questi trascorrono più tempo nel negozio e acquistano più prodotti. 
  • Addetti alle vendite. Gli addetti alle vendite che forniscono consigli e un’esperienza di acquisto piacevole stimolano la spesa dei consumatori. Una strategia comune usata dai rivenditori è quella di raccontare ai clienti quanto sono contenti gli altri clienti dei propri acquisti. Possono anche informare i clienti della scarsità di un prodotto, offrire campioni gratuiti o prove e fornire garanzie di rimborso per stimolare l’acquisto d’impulso. 
  • Promozioni. Le promozioni come il BOGO stimolano i clienti ad acquistare grandi quantità di prodotti. Anche buoni gratuiti, rimborsi, campioni gratuiti e giftback sono noti per avere un impatto sull’acquisto d’impulso. 

Gratificazione istantanea

Quando avvertiamo una scarica di emozioni, come stress, ansia o eccitazione, è più difficile prendere decisioni di acquisto razionali. Pensate all’ultima volta che dovevate portare a termine un compito, ma vi siete ritrovati a scorrere i social per ore. Oppure quando eravate intenzionati a mangiare più verdure e alla fine avete ordinato una pizza. 

Una ricerca dell’Università di Princeton dimostra che il nostro cervello combatte tra ricompense a breve termine e obiettivi a lungo termine. Quando un acquirente nel vostro negozio vede qualcosa di cui ha bisogno, la parte logica del suo cervello cerca di farlo ragionare. Gli dirà che risparmiare i 35 euro sarebbe un bene per il suo conto corrente e che non ha davvero bisogno di quella camicia, mentre il lato emotivo del cervello non pensa al futuro e vede la gratificazione istantanea come un’irrinunciabile ricompensa. 

Quale lato del cervello vince? Dipende. Nella vendita al dettaglio, la ricerca suggerisce che gli acquirenti sono più propensi a spendere nei negozi. I sensi assorbono tutti gli stimoli ambientali e generano una forte risposta, che porta a un acquisto senza esitazioni. 

Alla fine, lo shopping offre una dose di dopamina che i consumatori bramano per una gratificazione istantanea. È quella sensazione di cui approfittano i rivenditori nei loro negozi per incoraggiare le persone ad acquistare.

Posizionamento dei prodotti

Avete mai pensato al perché finite per spendere più di quanto avreste voluto quando fate shopping? È a causa del posizionamento strategico dei prodotti, che vi invoglia a comprare di più. I rivenditori non dispongono i prodotti a caso. In realtà c’è molto lavoro dietro. 

Ad esempio, la vostra vetrina è il punto ideale per differenziarvi e attirare i clienti nel negozio. Studi precedenti hanno anche suggerito che le vetrine hanno un’influenza positiva sull’acquisto impulsivo quando i prodotti sono molto richiesti. I rivenditori possono creare vetrine che generino un’esperienza di acquisto emozionante, in grado di risollevare l’umore e stimolare le vendite d’impulso.

AnaCapri - esempio vetrina

Esistono anche tattiche che i rivenditori possono usare in negozio per incoraggiare gli acquisti d’impulso:

  • Posizionamento in blocchi, ossia la collocazione di prodotti correlati uno vicino all’altro. Ad esempio, penne e matite vicino ai quaderni. Il posizionamento in blocchi aumenta la possibilità che gli acquirenti comprino anche gli altri prodotti. 
  • Posizionamento verticale, che consiste nel mostrare gli articoli in un espositore verticale, posizionando i prodotti più richiesti all’altezza dello sguardo dell’acquirente per attirarlo. Il posizionamento verticale permette quindi all’acquirente di passare in rassegna gli articoli dall’alto verso il basso e di analizzare l’esposizione.
  • Posizionamento commerciale, che implica la collocazione dei prodotti di valore superiore in una posizione migliore sullo scaffale rispetto ai prodotti di valore inferiore. 

Gli espositori nei pressi della cassa rappresentano un’altra tattica di posizionamento che i rivenditori usano per stimolare gli acquirenti d’impulso. In questo modo, gli acquirenti possono osservare i prodotti mentre attendono in fila e possono aggiungerli al carrello all’ultimo minuto. 

Novità

Gli acquisti d’impulso non provengono sempre da promozioni ed esposizioni strategiche. A volte è tutta una questione di novità, ossia la qualità di essere nuovo e originale. Se i prodotti appaiono unici e speciali, gli acquirenti li noteranno. 

Le ricerche svolte da Ridgeway, Kukar-Kinney e Monroe hanno rilevato che gli acquirenti impulsivi cercano oggetti nuovi e sono iperattivi. Alla ricerca di sensazioni, provano sentimenti positivi quando trovano cose nuove che li inducono a comprare subito i prodotti. 

Qual è la lezione? Innovate la vostra selezione di prodotti. Proponete prodotti originali basati sul feedback dei clienti e sulle vendite e offrite articoli che gli acquirenti non possono trovare altrove. Ciò può provocare eccitazione e divertimento negli acquirenti, con un conseguente incremento delle vendite. 

Bundle

Il bundling dei prodotti si riferisce al confezionamento di prodotti complementari in un gruppo che gli acquirenti possono acquistare in toto. I bundle sono spesso configurati come cross-sell o upsell. Gli studi hanno dimostrato che l’acquisto d’impulso è più probabile quando i prodotti vengono venduti con offerte di bundling per beni edonistici, ma non per beni utilitaristici. 

Uno studio della Harvard Business School dimostra quanto possa essere potente il bundling dei prodotti come strumento per incrementare le vendite.

Lo studio ha esaminato una tattica impiegata da Nintendo per la vendita di videogiochi e console. Il brand ha raggruppato i due prodotti correlati, portando a 100.000 unità vendute e oltre un milione di dollari in vendite di videogiochi. Quando Nintendo ha raggruppato solo i giochi, le vendite sono diminuite del 20%.

Anche l’offerta di bundle di prodotti al momento del check-out può indurre i clienti a effettuare acquisti d’impulso. Nel vostro negozio al dettaglio, potreste avere un addetto alle vendite che informa i clienti di una promozione bundle se aggiungono un altro articolo all’acquisto. Oppure potreste indicare questa promozione in vari punti del negozio e sulle risorse di marketing. 

Come stimolare gli acquisti d’impulso

1. Create un percorso da seguire per i clienti

Stimolare gli acquisti d’impulso richiede il giusto mix di selezione e posizionamento dei prodotti. Vi sarà molto più facile trovare il miglior posizionamento per gli acquisti d’impulso quando i clienti seguono un percorso predeterminato nel negozio. Attenendovi a specifiche disposizioni del negozio e a principi di interior design, potete far vedere ai clienti non solo gli articoli più richiesti e pianificare accessi in negozio più prevedibili.

Quando progettate un percorso per i clienti, potete prevedere meglio dove i clienti avranno bisogno di una pausa, dove è probabile che si soffermino e quali tipi di espositori di prodotti incontreranno nel percorso all’interno del negozio. Ciò rende più facile determinare il miglior posizionamento per gli espositori finalizzati a stimolare gli acquisti d’impulso.

2. Posizionate gli articoli a basso prezzo che generano acquisti d’impulso vicino alla cassa

Il cliente medio non spende impulsivamente 1000 euro senza riflettere. Ecco perché il prezzo è uno dei fattori più importanti nella scelta dei prodotti giusti da usare per gli espositori finalizzati a stimolare gli acquisti d’impulso. Per stimolare l’acquisto d’impulso nel punto vendita e alla cassa, è consigliabile usare articoli con prezzi sotto i 20 euro circa. In questo modo potete aumentare il valore degli acquisti con prodotti che i clienti sono disposti a comprare senza pensarci troppo.

Un altro modo per usare i prezzi per incoraggiare gli acquisti d’impulso consiste nell’allestire vendite promozionali nelle aree designate per tali acquisti. Pensate a Bath & Body Works, ad esempio. Offre spesso campioncini scontati di nuove fragranze e piccoli articoli aggiuntivi proprio accanto ai registratori di cassa. Combinare prezzi promozionali con lo stimolo di un’offerta a tempo limitato è una ricetta per l’acquisto d’impulso.

3. Esponete prodotti che stimolino l’acquisto d’impulso attorno agli articoli più richiesti

Probabilmente anche voi, quando pensate agli acquisti d’impulso, vedete nella vostra mente i lunghi espositori strutturati che conducono alla cassa nel reparto degli articoli per la casa. L’area della cassa non è però l’unico punto in cui potete sfruttare l’acquisto d’impulso.

acquisti d'impulso alla cassa

Un altro punto di grande impatto per esporre prodotti che stimolano gli acquisti d’impulso è accanto agli articoli più richiesti, magari in un espositore separato per offrire agli acquirenti una pausa visiva oppure in un’integrazione nella parete di maggiore impatto del negozio.

In questo spazio, scegliete prodotti a basso prezzo a complemento dei prodotti più richiesti. Ad esempio, un negozio di alimentari può esporre coni di cialde davanti al congelatore con i gelati. Potrai trarre profitto dall’affluenza e dall’attenzione generate dai prodotti ad alta richiesta, insieme all’urgenza comunicata dai prodotti che provocano acquisti d’impulso.

4. Usate il linguaggio giusto per comunicare l’urgenza

Gli acquisti d’impulso avvengono solo quando si riesce a creare un senso di urgenza nella mente dei clienti. Gli acquisti d’impulso si fondano generalmente su uno dei due fattori seguenti:

  • Desideri dell’acquirente
  • Articoli basilari

Ecco perché le caramelle e i calzini sono due cose che si vedono spesso vicino alla cassa. Quando esponete prodotti che i clienti desiderano, quel desiderio fa la maggior parte del lavoro nello spronare l’acquisto immediato. Ma quando usate l’area della cassa per esporre articoli promozionali o di uso quotidiano, siete voi a dover creare quel senso di “Devo averlo subito!”

Il linguaggio giusto, ad esempio frasi come “Acquista ora” e “Fino a esaurimento scorte”, è uno degli strumenti che possono aiutarvi a suscitare il desiderio per articoli di base.

5. Prevedete i bisogni dei clienti

Quando parliamo di prodotti che stimolano gli acquisti d’impulso, non stiamo parlando di un insieme di articoli concreto o definito. I prodotti che i vostri clienti acquistano d’impulso potrebbero essere gli stessi prodotti che hanno successo nei negozi vicini, oppure potrebbero essere completamente diversi.

Capire quali sono i migliori prodotti per gli espositori finalizzati agli acquisti d’impulso significa conoscere i vostri clienti ed essere in grado di prevederne i bisogni.

I vostri clienti sono dei maratoneti dello shopping che trascorrono ore a passare da un negozio all’altro? Potrebbero reagire positivamente all’acqua in bottiglia o al balsamo labbra nell’area della cassa. Il vostro cliente intende acquistare componenti di arredo per creare un’atmosfera particolare nel proprio spazio? Forse le candele profumate sono proprio quello che manca per completare l’ambiente.

6. Attirate l’attenzione sugli articoli che incentivano gli acquisti d’impulso

I negozi di articoli per la casa approfittano dei tempi di attesa in fila alla cassa. Per gli altri espositori collocati in punti diversi del negozio e finalizzati a incentivare l’acquisto d’impulso (o nel caso in cui non ci sia spazio per gli espositori nell’area della cassa), dovrete mettere in atto ulteriori misure per attirare l’attenzione su questi prodotti.

Oltre a collocare i prodotti nelle aree giuste del negozio, potete sfruttare tre elementi principali per attirare l’attenzione degli acquirenti:

  • Cartelli. Usate cartelli sia sopra gli espositori destinati agli acquisti d’impulso che attorno ad essi per attirare l’attenzione dei clienti e, come abbiamo detto prima, usate un linguaggio che crei un senso di urgenza.
  • Illuminazione. Provate un’illuminazione colorata, dei faretti o qualsiasi altro tipo di illuminazione che metta in evidenza l’espositore rispetto al resto del negozio.
  • Colore. Colori brillanti e audaci possono attirare l’attenzione dei clienti e contribuiscono a creare le sensazioni che volete accompagnino gli acquisti d’impulso, ad esempio il rosso per i saldi o gli articoli promozionali.

7. Scegliete prodotti che richiedono scarsa riflessione

Anche se può sembrare ovvio che i prodotti costosi non siano l’opzione ottimale per incoraggiare l’impulsività, la scelta dei giusti articoli per gli acquisti d’impulso si fonda su fattori che vanno ben oltre il prezzo. Un prezzo elevato può indurre gli acquirenti alla riflessione prima di comprare ma anche un numero eccessivo di opzioni.

Acquisto d'impulso con troppa scelta

Ecco perché i migliori espositori di articoli per gli acquisti d’impulso limitano la scelta a un paio di opzioni. Ad esempio, le infradito di Old Navy sono colorate ed economiche, quindi potrebbero sembrare un articolo perfetto per l’acquisto d’impulso in estate. Ma un espositore con tutti i 50 colori diversi può disorientare i clienti e farli esitare abbastanza a lungo da spegnere l’impulso.

Dovete quindi ponderare attentamente l’assortimento dei prodotti. Scegliete pochi articoli selezionati per l’espositore, in modo che i clienti non debbano impiegare troppo tempo a scegliere tra diverse varianti di colore o dimensioni.

8. Offrite campioni o dimostrazioni dei prodotti

Non tutti i negozi al dettaglio possono offrire campioncini o dimostrazioni dei propri prodotti, ma se potete farlo, considerate che sono molto efficaci per convincere gli acquirenti a comprare un articolo che non avevano previsto. Offrendo agli acquirenti un piccolo assaggio (reale o metaforico) dei prodotti, potete incentivare l’acquisto d’impulso.

Le postazioni di assaggio di alimenti dei supermercati rappresentano un ottimo esempio di questo concetto. I makeover di Sephora rappresentano perfetto caso di studio di rivenditori che offrono dimostrazioni. Le persone che entrano per il fondotinta potrebbero innamorarsi del rossetto che gli addetti alle vendite fanno provare.

sephora

9. Mettete in mostra articoli in tema con il periodo dell’anno

Gli articoli in tema con il periodo dell’anno rappresentano una delle scelte migliori per l’area della cassa e gli espositori per gli acquisti d’impulso, perché attingono al senso di urgenza: questi prodotti sono intrinsecamente disponibili per un tempo limitato.

Scegliere di esporre questi articoli rende anche facile cambiare regolarmente gli espositori e ciò costituisce la chiave per ottenere acquisti d’impulso dai clienti abituali che hanno già visto i tuoi espositori in altre occasioni.

10. Formate lo staff affinché incentivi gli acquisti d’impulso

Indurre i clienti a effettuare acquisti d’impulso non ha a che fare solo i prodotti e la loro collocazione. I dipendenti del vostro negozio rappresentano uno degli strumenti più sottoutilizzati a vostra disposizione per incentivare gli acquisti d’impulso. Formate lo staff affinché consigli prodotti complementari e diriga l’attenzione degli acquirenti verso gli espositori.

In fin dei conti, le conversazioni e i consigli dal vivo costituiscono le modalità più efficaci per convincere i clienti ad acquistare d’impulso.

11. Sfruttate le promozioni condizionali

Le promozioni condizionali hanno lo scopo di incoraggiare le vendite senza ripercussioni sulle vostre entrate o sul valore degli acquisti. Motivano inoltre gli acquirenti a esplorare il vostro negozio e a comprare più prodotti invece di focalizzarsi solo sugli articoli scontati. 

Le promozioni condizionali includono:

  • “Compra uno, prendi uno in sconto o gratis” (BOGO)
  • “Compra e ottieni punti fedeltà” 
  • “Compra e risparmia su articoli specifici” 

Le cose gratis costituiscono un potente motivatore. Potete usarlo a vostro vantaggio strutturando offerte condizionali nel vostro negozio. I prodotti a basso costo vengono spesso acquistati d’impulso. Cercate quindi di trovare i prodotti con margini più elevati per le vostre offerte, al fine di proteggere i profitti. 

Aumentare le vendite con gli acquisti d’impulso

Come vedete, approfittare degli acquisti d’impulso è fondamentale per un rivenditore. Più gli acquirenti traggono piacere dall’esperienza nel vostro negozio, più proveranno sentimenti positivi per l’acquisto d’impulso. Un negozio ben decorato, gradevole, con musica di sottofondo e un ambiente coinvolgente può aumentare la permanenza degli acquirenti e indurli a comprare di più con minore sforzo. 

Provate alcune delle idee di cui abbiamo parlato per iniziare. La strategia giusta può cambiare il vostro negozio in meglio, non solo realizzando più vendite, ma creando esperienze innovative ed emozionanti che i clienti ricorderanno.


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