Der B2B-Großhandel spielt eine wichtige Rolle im Warenfluss von Hersteller:innen zu Verbrauchenden. Großhändler:innen im B2B fungieren in den meisten Branchen als Vermittelnde in der Lieferkette, indem sie Produkte von Herstellenden kaufen und sie in großen Mengen an den Einzelhandel und andere Unternehmen weiterverkaufen.
Wir zeigen dir, wie der B2B-Großhandel funktioniert, welche Vorteile und Herausforderungen er mit sich bringt und wie du ein erfolgreiches B2B-Großhandelsgeschäft betreiben kannst.
Was ist B2B-Großhandel?
Der B2B-Großhandel ist ein Geschäftsmodell, bei dem Produkte direkt von Hersteller:innen gekauft und über den eigenen Vertriebsweg an gewerbliche Kundschaft weiterverkauft werden. Dieses wirtschaftlich relevante Modell kann heute sowohl im stationären Handel als auch im E-Commerce realisiert werden.
Wie funktioniert B2B-Großhandel im E-Commerce?
Der häufigste Großhandel findet zwischen Produzent:innen und Einzelhändler:innen statt. Es gibt jedoch auch Großhändler:innen, die an andere Großhändler:innen verkaufen, sowie solche, die direkt an Verbraucher:innen verkaufen.
Großhandel wird oft als traditioneller Vertriebskanal mit einem weniger idealen Einkaufserlebnis angesehen. Doch der Technologiefortschritt und das veränderte Verhalten von B2B-Kund:innen haben den Großhandel im E-Commerce revolutioniert.
Heute nutzen E-Commerce-Einzelhändler:innen den Großhandel, um Wachstum zu fördern – ohne enorme Kapitalinvestitionen oder hohe Risiken. Mit den richtigen Tools können B2B-Shops viele Aufgaben von der Kundenregistrierung bis zum Checkout mit Funktionen wie spezifischen Großhandelspreisen und ausgelagerter Auftragsabwicklung automatisieren.
Die Annahme im Großhandel, dass das Self-Service-Bestellmodell des Einzelhandels in einer B2B-Umgebung nicht funktioniert, stimmt mittlerweile nicht mehr. Wie im Einzelhandel profitieren auch Geschäftskund:innen enorm von der Zeit- und Aufwandsersparnis sowie der Flexibilität und Transparenz, die das Online-Bestellen mit sich bringt.
Lesetipp: Wir haben den Vergleich zwischen B2B vs. B2C gezogen. Die wichtigsten Unterschiede stellen wir dir im Beitrag vor.
Beispiele für B2B-Großhandelsunternehmen
Sowohl B2B-Großhandel als auch der Direktverkauf an Endverbraucher:innen können entscheidend für die Nachhaltigkeit in der heutigen wettbewerbsintensiven Einzelhandelslandschaft sein.
Hier sind einige weitere innovative Beispiele von Shopify-Händler:innen, die auch B2B-Großhandel ermöglichen:
- the nu company: Die Fair-Chocolate-Marke Nucao der nu company nutzt ein B2B-Modell, um seine Produkte an andere Unternehmen zu vertreiben. Dafür betreibt das Unternehmen neben seinem B2C-Onlineshop einen separaten Shopify-Store.
- Blackroll: Blackroll verkauft Faszienrollen und andere Gesundheitsprodukte direkt an Verbraucher:innen (DTC), nutzt aber auch einen eigenen B2B-Marktplatz, um Inventar an andere Unternehmen zu vertreiben und somit Zugang zu einem bestehenden Netzwerk von Einzelhändler:innen haben.
- 3Bears: Die durch Porridge bekannte Marke 3Bears verkauft neben seinem B2C-Onlineshop auch Produkte über das Großhandelsportal Faire und betreibt eine separate B2B-Website für Einzelhändler:innen.
- ESN: Das Nahrungsergänzungsmittel-Unternehmen ESN nutzt ein B2B-Großhandelsmodell mit Händlerprogramm für Unternehmen, die im Einzelhandel, aber auch in Fitnessstudios die Produkte von ESN verkaufen. Darüber verkauft die Marke auch erfolgreich direkt an Verbraucher:innen und punktet mit einer starken Präsenz in den sozialen Medien.
Lesetipp: Weitere B2B-Beispiele findest du in diesem Beitrag.
Vorteile und Herausforderungen
Der B2B-Großhandel bietet eine Reihe von Vorteilen – und das nicht nur für die Großhändler:innen selbst. Auch alle Beteiligten der Lieferkette wie Herstellende und der Einzelhandel profitieren von dem Geschäftsmodell. Die wichtigsten Vorteile sind dabei:
Höherer durchschnittlicher Auftragswert
Eine Transaktion im B2B-Großhandel generiert mehr Umsatz als der Verkauf einzelner Produkte an Verbrauchende. Das bedeutet, du kannst mit nur einer Bestellung große Einnahmen erzielen.
Hohes Verkaufsvolumen
Da Großhändler:innen in der Regel in großen Mengen verkaufen, erzielen sie meist ein höheres Gesamtabsatzvolumen durch Wiederholungskäufe.
Breiterer Zugang zum Markt
Durch den Großhandel im B2B erreichen Produkte schnell ein breites Publikum. Der Vertrieb von Produkten über Großhändler:innen kann Herstellenden dabei helfen, einen schnellen Marktzugang und Sichtbarkeit zu erreichen.
Konzentration auf das Kerngeschäft
Für Hersteller:innen ermöglicht es der Vertrieb über Großhändler:innen zudem, ihre Energie auf ihren Kernbereich, also das Entwickeln und Herstellen von Produkten, zu konzentrieren.
Lagerhaltung und Bestandsverwaltung
Oft übernehmen Großhändler:innen einen großen Teil der Verantwortung für Lagerhaltung und die Verwaltung des Produktbestands. So können Herstellende und Einzelhändler:innen ihre Kosten niedrig halten.
Lesetipp: Du suchst Unterstützung in der Auftragsabwicklung? Diese Fulfillment-Anbieter:innen können dir weiterhelfen!
Allerdings kann der B2B-Großhandel auch eine Herausforderung darstellen. Großhändler:innen müssen ihr eigenes Unternehmen aufrechterhalten und gleichzeitig die oft komplexen Beziehungen zu ihrer Geschäftskundschaft verwalten. Zudem wird der Wettbewerb durch B2B-Plattformen immer größer. Die größten Herausforderungen im B2B-Großhandel sind:
Technologischer Wandel
Der E-Commerce hat auch auf den B2B-Großhandel einen großen Einfluss. In Zukunft werden Großhändler:innen, die die Vorteile des digitalen Vertriebs nicht nutzen, auf der Strecke bleiben und nicht mehr mit dem Wettbewerb mithalten können. Schon jetzt lohnt es sich also für Händler:innen, ihr Geschäft online zu bringen.
Globaler Wettbewerb
Mit der steigenden Relevanz des Internets steigt auch der internationale Wettbewerb. Das wiederum erhöht den Preisdruck, was vor allem Großhändler:innen mit niedrigen Gewinnspannen am meisten trifft. Daher ist es wichtig, das Geschäft auf neue Märkte auszudehnen und dabei die Kosten unter Kontrolle zu halten.
Auch Online-Marktplätze gehören zur Konkurrenz für etablierte B2B-Großhändler:innen. Viele Hersteller und Herstellerinnen bieten ihre Produkte auf den Marktplätzen an, anstatt sie erst an Großhändler:innen weiterzugeben.
Verwaltung von Kundenbeziehungen
In der Regel benötigt Geschäftskundschaft mehr Zeit, um eine Kaufentscheidung zu treffen, als Privatverbraucher:innen. Wenn sie sich jedoch einmal für einen Großhändler bzw. eine Großhändlerin entschieden haben, tätigen sie oft Wiederholungskäufe.
Es ist also besonders wichtig, enge Beziehungen zur Kundschaft aufzubauen und zu pflegen. B2B-Großhändler:innen müssen sich darauf konzentrieren, ein einheitliches Kauferlebnis zu bieten, das ihre Kundschaft überzeugt.
Sicherung der Rentabilität
Großhändler:innen tätigen beträchtliche Investitionen in den Lagerbestand und verkaufen Waren zu reduzierten Preisen – das bedeutet, dass sie effizient arbeiten müssen, um ihr Unternehmen am Laufen zu halten.
Rationalisierte Prozesse in den Bereichen Lagerhaltung, Bestandsverwaltung, Bestellwesen und Auftragsabwicklung sind von entscheidender Bedeutung. Zudem erwarten Kunden und Kundinnen, dass sie bequem online bestellen können – es ist also auch wichtig, eine benutzerfreundliche E-Commerce-Präsenz aufzubauen, die in die Bestandsverwaltung und die Auftragsabwicklung integriert ist.
Lesetipp: Um mit dem Wettbewerb mithalten zu können, lohnt sich eine Marktanalyse. Im Beitrag erfährst du mehr zum Thema!
Tipps für einen erfolgreichen B2B-Großhandel
Wie du siehst, ist der B2B-Großhandel nicht ganz einfach als Geschäftsfeld zu erschließen. Aber keine Sorge – wir geben dir die wichtigsten Grundlagen an die Hand:
1. Wähle einen Großhandelsvertriebskanal
Um einen Großhandelsbetrieb aufzubauen, benötigst du einen Vertriebskanal, über den du mit Kund:innen in Kontakt treten kannst. Beliebte Optionen sind:
- Ein passwortgeschützter Online-Store: Eine gut gestaltete private B2B-E-Commerce-Website kann komplexe Anforderungen von Großhandelskund:innen erfüllen, z. B. individuelle Bestellungen, mehrere Lieferadressen und spezifische Geschäftsbedingungen.
- B2B-Großhandelsmarktplätze: Plattformen wie Faire, Abound oder Amazon Business verbinden dich mit einem bestehenden Netzwerk potenzieller Käufer:innen. Beachte jedoch, dass diese Plattformen einen Prozentsatz deiner Verkäufe einbehalten und die Verkaufsbedingungen kontrollieren. Diversifiziere also deine Vertriebskanäle, um eine Abhängigkeit von einem einzigen Marktplatz zu vermeiden.
- Messen & Veranstaltungen: Trotz der langfristigen Auswirkungen der Pandemie auf persönliche Veranstaltungen bleiben Messen und andere Events eine wertvolle Möglichkeit, Einzelhändler:innen anzusprechen. Nutze deine Teilnahme, indem du Geschäftskontakte knüpfst und mit personalisierten Angeboten nachfasst.
„Neben Marktplätzen verkaufen wir auch über unsere eigene Website und nehmen an Messen teil, um potenzielle Großhandelskund:innen zu erreichen. Das hilft uns, unsere Vertriebskanäle zu diversifizieren und robustere sowie stabilere Einnahmequellen zu schaffen.“ — Luke Lee, CEO von Palaleather
2. Entwickle eine eigene Preisstrategie für den Großhandel
Um die richtigen Großhandelspreise zu finden, berechne deine Herstellungskosten pro Einheit, einschließlich der Betriebskosten. Verdopple diesen Betrag, um einen Großhandelspreis mit einer Gewinnmarge von 50 % zu erzielen.
Neben einem Großhandelspreis solltest du auch einen unverbindlichen Verkaufspreis (UVP) berechnen, um Unterbietungen zu vermeiden und deinen Markenwert zu erhalten. Ein unverbindlicher Verkaufspreis sorgt zudem für gesunde Margen bei all deinen Einzelhandelskund:innen.
Ein Beispiel: Wenn du Luxusgüter verkaufst und ein:e Einzelhändler:in deinen UVP um 30 % unterbietet, könnte dies die Wahrnehmung deiner Marke negativ beeinflussen und anderen Kund:innen Umsatzverluste bescheren.
3. Mindestbestellmengen und -volumen festlegen
Großhandelskund:innen profitieren von niedrigeren Preisen, weil sie Produkte in großen Mengen bestellen. Um dein Geschäft profitabel zu halten, solltest du Mindestbestellmengen (MOQ) und Mindestbestellvolumen (MOV) für deine Käufer:innen festlegen.
- MOQ (Minimum Order Quantity): Die Mindestanzahl an Einheiten, die deine B2B-Kundschaft pro Bestellung kaufen muss.
- MOV (Minimum Order Volume): Der Mindestbestellwert, den deine Großhandelskundschaft pro Bestellung erreichen muss.
Denke daran, geringere MOQ- und MOV-Werte für Erstkund:innen anzubieten, um kleinere Unternehmen anzuziehen.
Beispiel für die Berechnung: Der Versand in großen Mengen kostet mindestens 30 € und die kleinste Versandbox fasst 50 Einheiten. Der Stückpreis beträgt 1,35 € und der Großhandelspreis pro Einheit liegt bei 2,50 €. In diesem Fall könntest du die MOQ auf 50 Einheiten und die MOV auf 125 € festlegen, um einen Mindestgewinn von 182,50 € pro Bestellung sicherzustellen und gleichzeitig zu verhindern, dass die Versandgebühren den Gewinn für Bestellungen mit geringem Wert auffressen.
4. Flexible Zahlungsbedingungen anbieten
Bei größeren Bestellmengen können B2B-Kund:innen ihre Bestellungen möglicherweise nicht sofort bezahlen und benötigen Kredit- oder Zahlungsvereinbarungen.
Deshalb sollte deine B2B-Plattform Zahlungen nach der Lieferung anbieten können, z.B. innerhalb von 30 Tagen nach Lieferung. Funktionen wie automatische Erinnerungs-Mails können sicherstellen, dass Rechnungen pünktlich bezahlt werden.
Lesetipp: Tipps zum Thema Rechnung schreiben erhältst du in diesem Beitrag.
5. Großhandelslogistik mit 3PL optimieren
Der Versand großer Mengen an Lagerbeständen ist eine der größten Herausforderungen im Großhandelsgeschäft. Mit Drittanbieter:innen für die Logistik (3PL) kannst du die Aufgaben des Versands auslagern.
„Die Backend-Logistik unterscheidet sich im Großhandel deutlich von D2C, aber du musst beides beherrschen und ein 3PL haben, das beides abdecken kann. Ich kenne keine einzige Person, die einen Großhandelskanal betreiben könnte, wenn sie das Fulfillment selbst abdeckt.“ — Jon Shanahan, Mitbegründer und Chief Marketing Officer von Stryx
Wenn du dich doch dafür entscheiden solltest, die Fulfillment-Logistik intern zu regeln, verwendest du am besten ein Multichannel-Lagerverwaltungssystem, um zu verhindern, dass ein Vertriebskanal dem anderen den Bestand wegnimmt.
In diesem Video (auf Englisch) zeigen wir dir, wie du dein Fulfillment ideal abwickelst:
6. Spezielles B2B-Marketing nutzen
Erstelle einen B2B-Sales-Funnel, der sich auf die beliebtesten Kanäle deiner Zielgruppe konzentriert. Nutze dabei auch Marketing-Strategien, die sonst eher im D2C-Bereich angewendet werden. Ein Beispiel dafür sind spezielle nutzergenerierte Inhalte aus dem Geschäftsbereich, die im B2B-Geschäft Trust vermitteln.
7. Kundentreue priorisieren
Mehr noch als im D2C-Geschäft sind Wiederholungskäufe von B2B-Kund:innen entscheidend für den Erfolg im Großhandel. Schaffe ein positives Erlebnis durch faire Preise, verlässliche Verfügbarkeit und herausragenden Kundenservice. Denn letzterer beeinflusst die Kundenbindung maßgeblich, wie du am sogenannten Service Recovery Paradox siehst. Dieses besagt, dass Kund:innen zufriedener mit deinem Unternehmen und deinem Service sind, wenn du ihnen bei ihren Problemen helfen kannst – sogar zufriedener als Kundschaft ohne Probleme:
Lesetipp: Wie du im Großhandel für Wiederverkäufer:innen durchstarten kannst, erfährst du in diesem Beitrag.
B2B-Großhandel mit Shopify
Die Integration eines Großhandelskanals in dein Unternehmen ist keine leichte Entscheidung. Die Nutzererfahrung, die du deinen Kund:innen bietest, muss erstklassig sein – unabhängig davon, ob sie Endverbraucher:innen oder B2B-Käufer:innen sind.
Shopify hilft dir dabei, das bestmögliche Nutzererlebnis zu liefern – ohne dass ein komplexes oder teures Backend erforderlich ist.
Mit der B2B-E-Commerce-Plattform von Shopify kannst du...
- ein Geschäft für D2C- und Großhandels-E-Commerce gestalten.
- Bestände mit einem einzigen Inventarverwaltungssystem verwalten.
- Produktinformationen über alle Vertriebskanäle hinweg mit PIM-, CRM-, POS- und B2B-ERP-Integrationen aktualisieren.
- individuelle Preislisten und prozentuale Rabatte erstellen.
- Kundenanmeldungen automatisieren und überprüfen.
- Kund:innen Produkte kaufen, verfolgen und nachbestellen lassen.
- Großhandelsbestellungen vor der Rechnungsstellung prüfen.
- die Bestands- und Auftragsverwaltung optimieren.
Die B2B-Commerce-Plattform von Shopify Plus unterstützt dich dabei, deinen Großhandel mit Tools für Flexibilität und Anpassung zu führen und zu skalieren – alles über einen intuitiv zu bedienenden Admin-Bereich.
Fazit
Der B2B-Großhandel bringt einige Vorteile mit sich – allerdings geht ein Geschäft in diesem Bereich immer auch mit Herausforderungen einher. Wenn du dir allerdings Expertise im B2B-Bereich aneignest oder vielleicht sogar bereits über derartige Geschäftsbeziehungen verfügst, ist der Großhandel ein sehr lukrativer Zweig des B2B-Bereichs. Mit unseren Tipps für den Betrieb eines erfolgreichen B2B-Großhandels und der richtigen B2B-Plattform steht deinem Erfolg nichts im Weg.
Dieser Beitrag erschien ursprünglich im Shopify.com-Blog und wurde übersetzt.
Häufig gestellte Fragen zum B2B-Großhandel
Was ist ein B2B-Großhandelsunternehmen?
Wie verdienen B2B-Großhandelsunternehmen Geld?
Auf welche Funktionen sollte ich bei einer B2B-E-Commerce-Lösung achten?
- Kundenspezifische Preisgestaltung und Preislisten
- Suche/Navigation
- Produktkatalog
- Geschützten Login
- Ansicht des Kundenkontos
- Branding und Designoptionen
- Einfache, intuitive Verwaltung und Kundenerfahrung
