Social selling: dicas e estratégias para o sucesso (2024)

Social selling é uma estratégia de vendas que busca construir confiança e comunidades com potenciais clientes, geralmente via redes sociais.

A estratégia de social selling utiliza a confiança construída por conexões pessoais para promover produtos e serviços. O mercado se adaptou ao ambiente digital, e a maior parte das práticas de social selling hoje ocorre em plataformas de rede social, onde é possível criar conexões autênticas com potenciais clientes. 

A eficácia das vendas sociais está no engajamento em conversas genuínas com clientes em potencial e parceiros, tanto presencialmente quanto online. Ao estabelecer confiança e fortalecer relacionamentos, é possível conduzir o cliente pelo funil de vendas, gerando leads e fechando negócios bem-sucedidos.

O que é social selling?

Social selling é o uso de plataformas de rede social para localizar, se conectar e nutrir potenciais clientes. Isso inclui atividades como compartilhar conteúdo relevante, interagir com prospects, construir marcas pessoais e monitorar conversas sociais.

Essa estratégia utiliza plataformas como LinkedIn, X (antigo Twitter), Facebook e Instagram para engajar prospects, oferecer conteúdo valioso e estabelecer confiança e credibilidade. Ela é diferente da publicidade tradicional, que foca em empurrar produtos, destacando benefícios ou soluções.

Social selling constrói relacionamentos e oferece valor aos potenciais clientes antes de sugerir uma compra. Vendedores sociais que investem nesse processo de construção de relacionamento aumentam suas chances de converter prospects em clientes e, em última instância, gerar mais vendas.

Benefícios do social selling

O social selling oferece vantagens importantes para profissionais que promovem sua marca profissional ou pessoal.

Constrói confiança

A confiança é a base das negociações e do processo de vendas. Pessoas querem fazer negócios com quem confiam. Comunicar-se com os clientes e construir um relacionamento com eles estabelece uma base de confiança, fazendo com que se sintam à vontade para comprar seu produto ou serviço.

Por exemplo, ao vender através de plataformas de rede social como Facebook e Instagram, você pode construir uma comunidade em torno de sua marca, proporcionando às pessoas um senso de pertencimento, seja grande ou pequeno.

Gera recompensas a longo prazo

O social selling não visa compras por impulso. Ele constrói relacionamentos com potenciais clientes de maneira constante e progressiva, mantendo-os mesmo após se tornarem clientes pagantes.

Por exemplo, o varejista de áudio online Sweetwater atribui a cada cliente um “engenheiro de vendas” que envia e-mails periodicamente para verificar como estão e realiza acompanhamento com uma nota de agradecimento após cada compra. Isso resultou em um aumento significativo nas vendas recorrentes da empresa.

Fornece insights sobre sua base de clientes

Quando uma empresa se dedica à escuta social e a um diálogo consistente com os clientes, ela aprende muito sobre o que os motiva. Nesse sentido, o social selling não é apenas uma técnica de vendas, mas também uma forma de pesquisa de mercado. Mesmo que uma interação social não resulte em uma venda, ainda pode fornecer informações valiosas sobre os desejos e interesses dos clientes. Essas informações podem ser usadas para orientar futuras campanhas de marketing, desenvolver novos produtos e aprimorar descrições de produtos.

Como escolher a plataforma de social selling ideal para sua marca

O social selling ocorre principalmente por meio de plataformas de redes sociais online. Escolher as plataformas certas para sua estratégia depende de uma autoavaliação honesta de sua marca.

Facebook e X são populares entre os vendedores devido ao seu foco em discussões. Instagram e TikTok alcançam públicos mais jovens, enquanto LinkedIn é ideal para networking no mundo profissional. Comentário do Reddit e do YouTube frequentemente atraem entusiastas com profundo conhecimento sobre um tópico ou aqueles que desejam aprender.

Algumas das principais plataformas de social selling a serem consideradas incluem:

LinkedIn para interações business-to-business (B2B)

O LinkedIn é uma plataforma B2B, onde as pessoas aprimoram suas marcas pessoais para se apresentar como profissionais ou parceiros de negócios. A plataforma oferece o LinkedIn Sales Navigator, uma ferramenta que ajuda a segmentar clientes empresariais, além do Social Selling Index, uma ferramenta de perfilagem própria do LinkedIn. É uma excelente opção para social selling direcionadas a um público corporativo, ideal para promover serviços, produtos digitais para profissionais e outras ofertas relevantes.

Instagram e sua base de usuários dedicada

Há diversas formas de vender no Instagram, além de ser uma plataforma para se conectar com clientes e construir relacionamentos. Sendo uma plataforma visual, é necessário postar conteúdo em fotos e vídeos no feed e nos Stories. Em geral, é uma ótima escolha para social selling, com uma base de usuários altamente engajada. Mais de 500 milhões de pessoas navegam diariamente no aplicativo. Além disso, é possível abrir uma loja no Instagram para realizar vendas diretamente no aplicativo.

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TikTok para alcançar um público mais jovem

O algoritmo singular do TikTok oferece aos vendedores sociais uma oportunidade de viralizar rapidamente. Não são apenas vídeos e memes que ganham popularidade na plataforma, produtos também podem se tornar virais e esgotar em poucos dias. Embora o e-commerce do TikTok ainda esteja em evolução em comparação com outras redes sociais, como o Instagram, a plataforma está avançando rapidamente, incluindo parcerias importantes, como a Shopify. As empresas podem acessar um público jovem e acompanhar tendências virais, aproveitando esse potencial para criar conteúdo de impacto.

Facebook para promover discussões e impulsionar vendas

O Facebook é uma excelente plataforma para vender produtos nas redes sociais, com cerca de três quartos dos usuários explorando o site em busca de novas marcas e produtos. Para capitalizar essa tendência, a plataforma lançou o Facebook Shops, sua própria solução de e-commerce integrada, tornando a plataforma um ponto de partida ideal para descobrir e adquirir produtos.

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O Facebook também é conhecido por permitir discussões aprofundadas em suas threads de comentários, onde entusiastas de produtos frequentemente compartilham suas experiências nas páginas oficiais das marcas. Essas conversas extensas e envolventes fomentam naturalmente o engajamento social e são uma peça-chave na estratégia de social selling.

X e atendimento ao cliente

O X (antigo Twitter) é um fórum de discussão poderoso, especialmente útil para atendimento ao cliente. Muitos vendedores sociais utilizam essa rede social para monitorar menções à marca, responder a consultas e tratar rapidamente feedbacks negativos.

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Embora o X não tenha investido em e-commerce no mesmo nível que a Meta (proprietária do Facebook e Instagram), ele continua sendo uma plataforma importante para discussões sobre produtos e coleta de feedbacks. No entanto, seu futuro permanece incerto desde a aquisição por Elon Musk.

YouTube para informar e conectar por meio de vídeo

O YouTube oferece diversas oportunidades de monetização, sendo o social selling uma delas. Apesar de não permitir vendas diretas, o YouTube é um poderoso canal promocional e uma maneira eficaz de se conectar com potenciais clientes. Muitas marcas estabelecem canais onde apresentam produtos e oferecem conteúdo útil, atraindo e engajando seu público-alvo. Uma estratégia de sucesso no YouTube requer vídeos envolventes, interação autêntica e informações relevantes. Com o tempo, isso gera vendas de forma orgânica.

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8 dicas para o sucesso com social selling

Ao iniciar sua campanha de social selling, lembre-se de que a principal diferença entre essa estratégia e a publicidade tradicional é a construção de uma conexão de confiança com seu público. Confira algumas práticas recomendadas e dicas para obter sucesso com social selling:

1. Desenvolva uma marca profissional

Se você quer que os potenciais clientes confiem e respeitem seu negócio, é fundamental construir uma imagem profissional. Isso envolve formalizar sua operação, registrando a empresa e estabelecendo uma presença digital consistente. Além disso, informe-se sobre licenças comerciais e certificações específicas do setor.

Após registrar toda a documentação necessária, crie e mantenha um site que esteja alinhado com sua identidade de marca e com a sua presença online. Lembre-se sempre de oferecer uma comunicação rápida e respeitosa aos seus clientes.

2. Avalie seu índice de social selling

O LinkedIn desenvolveu uma ferramenta chamada Social Selling Index (SSI), que avalia o sucesso do social selling e a construção de relacionamentos com base em quatro critérios principais. Utilize essa ferramenta e este guia para descobrir seu índice. Independentemente de utilizá-la, essas diretrizes podem ajudá-lo a criar uma campanha de social selling eficaz e personalizada.

3. Foque nos prospects certos

Uma das principais vantagens do social selling é a capacidade de se conectar com clientes que realmente valorizam seu produto (se estiver promovendo uma marca profissional) ou suas habilidades (se estiver promovendo uma marca pessoal). Os vendedores sociais mais eficazes concentram-se em pessoas genuinamente engajadas, evitando aquelas que provavelmente não se tornarão clientes.

Com ferramentas como o Shopify Audiences, você pode garantir que seus anúncios alcancem os compradores certos. As análises exclusivas da Shopify, baseadas em dados de comércio, ajudam a criar listas de público personalizadas, otimizando suas decisões de segmentação.

4. Construa relacionamentos de confiança

Se ainda não percebeu, a confiança é a base de uma estratégia de social selling bem-sucedida. Envolva-se em conversas autênticas e ouça atentamente as necessidades e desafios dos potenciais clientes, utilizando essas interações para cultivar relacionamentos genuínos.

Além de se mostrar autenticamente em todas as suas interações, você pode tentar o seguinte para construir e fortalecer o relacionamento com seus clientes:

• Configure uma plataforma de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) para ajudar a rastrear clientes, criar segmentos e oferecer comunicação personalizada.

• Use análises de coorte no seu painel da Shopify para verificar como estão os clientes.

• Concentre-se em estratégias de retenção de clientes para impulsionar compras recorrentes e até mesmo marketing boca a boca.

• Priorize compradores com um alto valor de tempo de vida do cliente (CLV).

• Lance um programa de fidelidade para recompensar os clientes por suas compras.

5. Utilize ferramentas integradas para segmentar potenciais compradores

Muitas plataformas online oferecem ferramentas de social selling que ajudam as empresas a se conectarem com suas bases de potenciais clientes. Essas ferramentas incluem geração de leads e análise estatística do tráfego em suas páginas. De acordo com o LinkedIn, as ferramentas de social selling têm um impacto significativo nas conexões entre empresas e clientes: 62% dos compradores B2B responderam positivamente a vendedores que demonstraram conhecê-los, incluindo modelo de negócio, objetivos e pontos de dor.

6. Aproveite ferramentas de terceiros para expandir sua presença online

As ferramentas de social selling não se limitam às funções nativas de uma plataforma. Empresas como Salesforce e Hootsuite oferecem soluções que facilitam a comunicação com os clientes em várias plataformas. Essas ferramentas são especialmente úteis para garantir uma mensagem unificada, proporcionando ao destinatário uma experiência consistente, seja pelo X, Facebook, Instagram ou e-mail.

7. Escute primeiro, venda depois

Seja promovendo uma marca profissional ou sua marca pessoal, é fundamental iniciar suas interações com a escuta social. Isso significa acompanhar as conversas online para entender o que as pessoas estão dizendo sobre seu produto, anotando os desafios que enfrentam ou o que apreciam em sua empresa, e moldando sua mensagem a partir dessas informações. Você pode participar dessas discussões e responder às perguntas, mas evite adotar uma abordagem excessivamente comercial. O objetivo é ter interações autênticas, não forçar vendas.

Existem muitas maneiras e lugares para escutar seus clientes. Aqui estão algumas ideias:

• Preste atenção a interações presenciais impactantes e treine seus colaboradores para fazer o mesmo.

• Envie pesquisas de satisfação por e-mail para solicitar feedback.

• Peça depoimentos de clientes e compartilhe percepções com sua equipe.

• Colete, monitore e rastreie avaliações de clientes.

8. Aproveite análises

A maioria das redes sociais oferece análises detalhadas. Utilize essas informações para identificar quem interage com seus perfis, quais conteúdos atraem seu interesse e quais postagens e anúncios geram cliques. Os vendedores sociais mais eficazes usam essas percepções para ajustar e aprimorar suas mensagens e alcance.

Comece a praticar social selling hoje

Social selling é uma estratégia eficaz para construir relacionamentos, promover sua marca e impulsionar vendas. Para obter sucesso, é fundamental ser estratégico e profissional em sua abordagem. Engaje-se com os clientes, ouça suas necessidades e elabore um plano para colher os frutos dessa interação ao longo do tempo.

Perguntas frequentes sobre social selling

O que significa social selling?

Social selling é o processo de utilizar plataformas de rede social para interagir e se conectar com potenciais clientes, construindo relacionamentos que, em última análise, levam ao aumento das vendas. Essa abordagem aproveita o potencial das redes sociais para cultivar relacionamentos, gerar leads, aumentar o reconhecimento de marca e criar uma comunidade de seguidores fiéis, que podem ajudar a divulgar os produtos e serviços da sua empresa.

Quais são exemplos de social selling?

• Conectar-se com potenciais clientes nas redes sociais para construir relacionamentos e compartilhar conteúdo relevante

• Usar plataformas de redes sociais para identificar público-alvo e compartilhar conteúdo relevante

• Criar conteúdo focado no cliente, como postagens de blog e vídeos, para fornecer valor e construir confiança

• Construir uma base de seguidores fiéis nas redes sociais para aumentar a conscientização sobre a marca e gerar leads

• Interagir com clientes em conversas e responder a suas perguntas

• Aproveitar o marketing de influenciadores para gerar leads e aumentar conversões

• Realizar webinars e outros eventos ao vivo para se conectar com potenciais clientes

• Participar de discussões relevantes para demonstrar conhecimento e construir relacionamentos

Como implementar uma estratégia de social selling?

• Identifique seu público-alvo: pesquise e determine as pessoas que você deseja alcançar, entendendo seus interesses, necessidades e desafios.

• Conecte-se com seus prospects: utilize plataformas como LinkedIn, X e Facebook para estabelecer conexões e iniciar interações.

• Construa relacionamentos: demonstre interesse genuíno em seus prospects e participe de conversas significativas.

• Compartilhe conteúdo: forneça conteúdo relevante que agregue valor e ajude seus prospects a resolver problemas.

• Ofereça soluções: apresente soluções personalizadas para os desafios enfrentados por seus prospects, destacando seus produtos e serviços.

• Feche a venda: realize follow-ups com os prospects para garantir sua satisfação e finalizar a venda.