B2B-Shop: Dein Guide für das Shopify B2B

Ein Gastbeitrag mit redaktioneller Unterstützung von Inara Muradowa

Wer sich Onlinemedien rund um das Thema E-Commerce ansieht, könnte meinen, der Onlinehandel bestünde nur aus Shops, die sich an Privatpersonen (B2C oder "Business to Consumer") richten. Dabei spielt der (zusätzliche oder ausschließliche) Verkauf an Gewerbekundschaft ("Business to Business", kurz B2B) eine leicht zu unterschätzende Rolle im E-Commerce. Denn laut den Zahlen des Bundesverbandes E-Commerce und Versandhandel belief sich der Umsatz im gesamten Onlinehandel im Jahr 2020 hierzulande auf stolze 83 Milliarden Euro – ein Plus von 15 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Mehr als die Hälfte dieser Einnahmen – 46,3 Milliarden Euro um genau zu sein – sind allerdings dem B2B-Segment zuzuordnen. Hier bieten sich etablierten und angehenden Onlinehändler:innen also enorme Chancen.

Gleich zwei Shopify-Experten kommen in diesem Beitrag abwechselnd zu Wort, um die wichtigsten Fragen zum Thema B2B-Shops mit Shopify zu beantworten. Bevor wir dir zum Schluss anhand der Shopify-Stores von Tamara Comolli, Kiss from Kitz und cute stuff demonstrieren, wie gutes B2B in der Praxis aussehen kann.

Von Klaus Rautenberg von Moving Primates erfahren wir, ob sich Shopify überhaupt als B2B-Shopsystem eignet, und, mit welchen Vorteilen du andere Unternehmen von deinem B2B-Webshop überzeugen kannst. E-Commerce-Experte Thomas Borowski von ShopStack erklärt uns die Unterschiede zwischen B2B und B2C, welche allgemeinen Funktionalitäten von B2B-Onlineshops erwartet werden, welche B2B-Konzepte es gibt und wie diese umgesetzt werden können.

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Inhaltsverzeichnis:

• Geht B2B mit Shopify?
• Grundlegende Unterschiede zwischen B2C und B2B
• Shop-Konzepte im B2B
• Konzept 1: B2C und B2B im selben Shop
• Konzept 2: Reiner B2B-Shop
• Konzept 3: Wholesale Sales Channel
• Generelle B2B-Funktionalität
• Schritt für Schritt zum B2B-Shop
• Vorteile eines B2B-Shops für dich und deine Kundschaft
• B2B zum Anfassen: 3 B2B-Onlineshop Beispiele
• Fazit

Geht B2B mit Shopify?

Beginnen wir mit der grundlegenden Frage: Ist ein B2B-Onlineshop mit Shopify generell machbar? Denn als Shopify 2016 das Licht der Welt erblickte, stand der Großhandel vermutlich nicht mit im Pflichtenheft. Klaus Rautenberg hat darauf eine ziemlich klare Antwort:

Selbstverständlich kann Shopify auch als B2B-Shop verwendet werden.

"Für kleine Start-ups, die ihre eigenen Produkte im Retail etablieren möchten, ebenso wie für Enterprise-Unternehmen, die schon längst international aufgestellt sind."

Nochmal Glück gehabt. Denn wäre die Antwort negativ ausgefallen, wäre das hier ein sehr kurzer Beitrag geworden. Aber Scherz beiseite: Natürlich funktioniert auch Shopify vollständig als B2B-Shopsystem. Denn so groß sind die Unterschiede zu B2C gar nicht. Was uns direkt zu unserer nächsten Frage führt:

Lesetipp: Erfahre, warum der Großhandel für Wiederverkäufer so gefragt ist und entdecke 10 Großhandelsplattformen, von denen Reseller ihre Ware beziehen können.

Wie geht B2B mit Shopify?

Die größte Divergenz zu einem B2C-Shop ist tatsächlich, dass Kund:innen nicht nur der Bruttopreis der Waren angezeigt werden, sondern zusätzlich auch der Nettopreis. Daher erklärt Klaus:

"Prinzipiell handelt es sich bei B2B um einen eigenen Shopify-Store, der auf Nettobasis betrieben wird. Der Kunde meldet einen Account an, seine Firmen- und Umsatzsteuer-ID werden überprüft, anschließend wird er freigeschaltet und per E-Mail informiert. Nach seinem Login sieht er dann die Produkte zu Händlerpreisen."

Es ist, als würdest du eine Mitgliedskarte bei einem Großhändler wie der Metro beantragen. Dort darf auch nur rein, wer ein eigenes Gewerbe besitzt – und wer die erworbenen Waren weiterveräußert, bekommt die Mehrwertsteuer erstattet. Im Detail existieren natürlich noch mehr Unterschiede zwischen einem B2C- und B2B-Onlineshop als nur der Brutto- und Nettopreis.

Lesetipp: Unsere Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Erstellung deines eigenen Shopify-Stores

Grundlegende Unterschiede zwischen B2C und B2B

Webshops im B2B unterscheiden sich von B2C-Shops in einigen wesentlichen Punkten, die bei der Gestaltung, Strukturierung und dem gesamten Aufbau eines Shops berücksichtigt werden müssen:

Produktsortiment

B2B-Kundschaft erhält oft Zugang zu Produkten, die für Privatpersonen nicht verfügbar sind. Diese Produkte müssen entweder nur für den Gewerbekundenstamm kaufbar oder sogar nur für diesen sichtbar sein.

Beispielsweise bietet Bosch Akkuschrauber, Bohrmaschinen, etc. in einer Endkunden- und einer Gewerbevariante an. Die Geräte für Privatpersonen sind grün und können in jedem Baumarkt gekauft werden, die für Gewerbe (z. B. Handwerksbetriebe) sind blau und können nur im Gewerbehandel gekauft werden.

Lesetipp: In diesem Beitrag haben wir die wichtigsten Fragen zu Shopify Deutschland für dich beantwortet. 

Manch ein Handelsunternehmen möchte seiner gewerblichen Kundschaft frühzeitig Zugang zu einem Produktsortiment geben, bevor es für die Allgemeinheit verfügbar ist (z. B. für saisonale Produkte, die zeitgleich im eigenen Onlineshop und im Einzelhandel verfügbar sein sollen).

Andere bieten ihrem Gewerbekundenstamm generell die gleichen Produkte an wie interessierten Privatpersonen, aber in anderen Stückelungen (z. B. als 50er-Packung mit Display für Ladengeschäfte).

Lesetipp: In diesem Beitrag findest du einen Leitfaden dazu, wie du ein erfolgreiches Business im E-Commerce aufbauen kannst.

Preisgestaltung

Wer seine Artikel sowohl an Privatpersonen als auch an B2B-Kund:innen verkauft, muss für Abnehmende aus dem Gewerbe natürlich andere Preise bieten, da diese – genau wie Betreibende des B2B-Webshops selbst – eine Marge benötigen. Darüber hinaus erhält nicht die gesamte Gewerbekundschaft die gleichen Preise, sondern bezahlen oft nach verschiedenen Kriterien festgelegten, individuellen Konditionen (z. B. Mengenrabatte, individuelle Rabatte, etc.).

Hier gilt es also, Artikelpreise flexibel für verschiedene Zielgruppen festlegen zu können und den jeweiligen Personen und Unternehmen auch nur die für sie geltenden Preise zu zeigen.

Lesetipp: Wie du dynamische Preise im B2C-Verkauf richtig einsetzt

Shop-Funktionalität

Für einen B2B-Onlineshop werden ggf. diverse Zusatzfunktionalitäten oder von der standardmäßigen Funktionalität abweichende Features benötigt, z. B.:

• Mindestbestellmengen
• Zahlungsarten
• Bestellformular für Mengenbestellungen
• Steuerfreier Einkauf innerhalb der EU mit VAT ID
• Nachbestellungen (erneute Bestellung bereits früher bestellter Artikel)

Welchen Sinn diese Features haben und wie man sie in einem Shopify-Store teilweise mit spezieller B2B-Webshop Software umsetzt, klären wir im Verlauf dieses Artikels.

Man kann einen Shopify-Store grundsätzlich so einrichten, dass er sowohl für den Verkauf an Privatpersonen als auch für den gewerblichen Verkauf genutzt werden kann.

Erfahre, worauf du in puncto Dropshipping Steuern achten musst.

Rechtliche Aspekte

Nicht zuletzt spielen auch rechtliche Aspekte eine Rolle. Denn während für den Verkauf an Privatpersonen u. a. die Preisangabenverordnung und die Verbraucherschutzrichtlinie gelten, finden diese Gesetze und Verordnungen auf das reine B2B-Geschäft keine Anwendung. Wer einen gemischten B2C- und B2B-Onlineshop betreibt, muss neben der Einhaltung aller für B2C-Shops geltenden Vorschriften auch alle relevanten rechtlichen Aspekte für den B2B-Verkauf (z. B. abweichende AGB, Ausschluss des Widerrufsrechts, etc.) beachten.

Lesetipp: In diesem Beitrag über B2B vs B2C im Onlinehandel decken wir alle Unterschiede auf, die du kennen musst.

Shop-Konzepte

Je nach konkreter Situation und den spezifischen Anforderungen kommen verschiedene B2B-Shop-Konzepte in Frage:

• Konzept 1: Gemischter B2C- und B2B-Webshop
• Konzept 2: Reiner B2B-Onlineshop
• Konzept 3: Wholesale Sales Channel

Jeder dieser Ansätze bringt Vor- und Nachteile mit sich und nicht jedes Konzept ist in jeder Situation sinnvoll bzw. überhaupt umsetzbar. Im Folgenden schauen wir uns die Unterschiede zwischen diesen Konzepten an und wie man sie jeweils mit Shopify umsetzen kann.

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Konzept 1: B2C und B2B im selben Shop

Man kann einen Shopify-Store grundsätzlich so einrichten, dass er sowohl für den Verkauf an Privatpersonen als auch für den gewerblichen Verkauf genutzt werden kann. Hierfür müssen allerdings die verschiedenen Anforderungen beider Zielgruppen unter einen Hut gebracht werden. Das muss einerseits bei der Konfiguration des Shops berücksichtigt werden, andererseits sind individuelle Anpassungen am verwendeten Theme notwendig.

Lesetipp: Wir zeigen dir, wie du ein gutes Produkt für den Onlineshop finden kannst. 

Unterschiedliche Preise und Konditionen für B2C- und B2B-Kundschaft

Der gewerbliche Kundenstamm erhält üblicherweise andere Preise und Konditionen als Privatpersonen. Oft sollen im B2B-Webshop auch Nettopreise anstatt Bruttopreisen angezeigt werden.

Für die flexible Preisgestaltung gibt es diverse Apps, die Preise für bestimmte Kunden(gruppen) dynamisch anpassen und diverse Einkaufskonditionen (Mindestbestellmengen, Mengenrabatte, etc.) abbilden können. Diese Apps findest du im Shopify App Store meist unter den Stichworten "wholesale" oder "b2b".

Damit der B2B-Kundschaft Nettopreise angezeigt werden können, muss der Shop zunächst unter Einstellungen -> Steuern so konfiguriert werden, dass die hinterlegten Preise als Nettopreise zu interpretieren sind. Shopify schlägt die MwSt. dann entsprechend der Steuereinstellungen für das Lieferland im Checkout auf.

Als nächstes muss das verwendete Theme so angepasst werden, dass die Nettopreise im Shop als Bruttopreise angezeigt werden, denn Privatpersonen erhalten nach wie vor die Endpreise inklusive Mehrwertsteuer. Den Nettopreis kann man entweder neben / unter den berechneten Bruttopreisen abbilden, oder man gestaltet die Bruttopreisberechnung so, dass bei der Kundschaft des B2B-Shopbereichs ausschließlich Nettopreise dargestellt werden. Wenn dir diese Theme-Anpassungen zu kompliziert oder aufwändig sind, gibt es dafür sogar eine entsprechende B2B-Webshop Software im Shopify-Store namens Dual Price Display Pro.

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Die Preisumstellung auf Nettopreise hat allerdings ggf. zur Folge, dass bei der Anbindung externer Verkaufskanäle wie Facebook oder Google Shopping in diesen ebenfalls Nettopreise angezeigt werden. Diese Kanäle fordern aber meist die Angabe von Endpreisen, also inkl. MwSt. Je nach Verkaufskanal und Art der Anbindung ist dies nicht möglich bzw. würde eventuell Individualentwicklung erfordern.

Lesetipp: Der Guide zu mehr Erfolg bei deiner Omnichannel-Strategie mit Shopify

Spezielles B2B-Sortiment

Wie schon oben unter Produktsortiment angedeutet erhält die gewerbliche Kundschaft oft Zugang zu anderen Produkten als Privatpersonen. In einem reinen B2B-Webshop ist das natürlich kein Problem, da man diesen relativ einfach nach außen hin abschotten kann, sodass nur angemeldete und verifizierte B2B-Kund:innen im Shop Produkte, Preise, etc. sehen (siehe weiter unten beim Thema Reiner B2B-Onlineshop). Aber in einem gemischten B2C/B2B-Shop soll die B2C-Kundschaft ein Produktsortiment sehen, während B2B-Kund:innen entweder zusätzlich oder ausschließlich ein anderes Sortiment zu sehen bekommen sollen.

Um solch ein Szenario umzusetzen, kannst du entweder das Theme des Shops entsprechend anpassen, was allerdings einiges an Aufwand bedeutet und entsprechende Webdesign- und Programmierkenntnisse erfordert. Wenn dir das zu viel Aufwand ist, du die entsprechenden Skills nicht hast oder keine Shopify-Expert:innen beauftragen willst oder kannst, dann hilft die B2B-Webshop Software aus dem Shopify App-Store weiter:

• Locksmith
• MagicPass Wholesale
• Wholesale Lock Manager

Mit diesen Apps kannst du Shop-Inhalte für bestimmte Gruppen sperren bzw. nur für bestimmte Gruppen zugänglich machen. Manche dieser Apps bieten darüber hinaus noch weitere B2B-Features wie Preisanpassungen etc. So kannst du je nach deinen spezifischen Anforderungen mit einer dieser Apps ggf. zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen.

Zahlung auf Rechnung nur für B2B-Kundschaft

Die Zahlung auf Rechnung ist bei Personen in Deutschland seit Jahren eine der beliebtesten Zahlungsarten. Für den Handel bedeutet sie aber je nach Art der Abwicklung ein erhöhtes Zahlungsausfallrisiko oder relativ hohe Kosten. Daher beschränken sich viele B2C-Shops auf Zahlungsarten wie PayPal und Kreditkarte.

Im B2B-Bereich wird die Zahlung auf Rechnung mit einem entsprechenden Zahlungsziel und ggf. Skonto mehr oder weniger erwartet. Wie bringt man in einem gemischten B2C/B2B-Shop diese beiden Zielgruppen in der Hinsicht unter einen Hut?

Generell ist es so, dass alle in einem Shop eingerichteten Zahlungsarten im Checkout allen Personen gleichermaßen zur Verfügung stehen. In den Standardtarifen von Shopify lässt sich daran auch nichts ändern. Mit Shopify Plus kann man dagegen mit Hilfe von Shopify Scripts Zahlungsarten im Checkout dynamisch – z. B. nur für bestimmte Gruppen – ausblenden. So kann man in einem gemischten B2C/B2B-Onlineshop die Zahlungsart "Rechnung" für Privatpersonen ausblenden und nur für die Gewerbekundschaft anbieten.

B2B erhöht die Komplexität eines E-Commerce-Vorhabens generell

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Zusammenfassung

Ein gemischter B2C/B2B-Webshop hat Vorteile, aber auch einige entscheidende Nachteile. B2B erhöht die Komplexität eines E-Commerce-Vorhabens generell, egal welches Konzept man mit einem Shop verfolgt. Aber die Abwicklung von B2C und B2B in ein und demselben Shop bringt einige besondere Herausforderungen und Rahmenbedingungen mit sich, über die du dir im Klaren sein solltest, bevor du die Entscheidung für dieses Modell triffst.

Vorteile eines gemischten B2C/B2B-Shops

• Nur ein Shop für alle Interessierten
• Ein einheitlicher Lagerbestand aller Artikel
• Einheitliches Shop-Design / nur ein Theme

Nachteile dieses Konzepts

• Teilweise umfangreiche Anpassung des Themes notwendig, die insbesondere bei der Verwendung mehrerer MwSt.-Sätze komplex werden kann
• Je nach Anforderungen diverse Apps notwendig
• Unterschiedliche Ansprache der Zielgruppen (z. B. für Sonderaktionen) aufwändiger
• Unterschiedliche Behandlung von B2C- und B2B-Kaufenden im Checkout (z. B. bei Versand und Zahlung) nur mit Shopify Plus möglich
• Wenn an gewerbliche EU-Kund:innen zu Nettopreisen verkauft werden soll, können für den B2C-Verkauf nicht ohne Weiteres externe Verkaufskanäle (z. B. Facebook, Instagram) verwendet werden
• Rechtstexte (AGB etc.) müssen sowohl die B2C- als auch B2B-Zielgruppe berücksichtigen

Der Rat von Shopify-Experte Klaus Rautenberg dazu:

"Alles in einem Shop abzubilden, empfehle ich nicht. Zwar gibt es zahlreiche Wholesale-Apps (Wholesale bedeutet Großhandel) im Shopify App Store, jedoch werden hier Techniken verwendet, die mit B2C-Anforderungen kollidieren können. Auch aus Marketingsicht ist es nicht praktikabel, die Kundengruppen in einem Store zu vermischen."

Lesetipp: Wie das Unternehmen TAKE A SHOT About You als B2B-Kunden gewann

Konzept 2: Reiner B2B-Onlineshop

Für einen reinen B2B-Shop gelten die grundlegenden Anforderungen an die Preisgestaltung genau wie beim gemischten B2C/B2B-Onlineshop. Zwar muss man in diesem Fall keine Privatpersonen berücksichtigen, aber i. d. R. wirst du nicht deiner gesamten B2B-Kundschaft die gleichen Konditionen bieten, sondern je nach Einkaufsvolumen, Wichtigkeit des Handelspartners, etc. wirst du deine Großhandelskundschaft vermutlich in verschiedene Gruppen aufteilen und diesen eigene Preise und Konditionen zuordnen wollen.

Ebenso wird man bei einem reinen B2B-Webshop die Artikelpreise und ggf. auch das gesamte Produktsortiment bei nicht angemeldeten und verifizierten Besuchen des Shops verbergen wollen. Auch hierfür können die zuvor schon unter Spezielles B2B-Sortiment genannten Apps bzw. Lösungen zum Einsatz kommen, wobei die Implementierung in einem reinen B2B-Shop je nach deinen konkreten Bedürfnissen sich weniger komplex gestalten kann. Im einfachsten Fall kann es ausreichen, den gesamten Shop nur für registrierte und eingeloggte Personen zugänglich zu machen, was mit den genannten Apps oder auch als individuelle Theme-Anpassung mit überschaubarem Aufwand zu bewerkstelligen ist.

Davon abgesehen bringt ein reiner B2B-Onlineshop, der neben einem existierenden B2C-Shop betrieben wird, aber einige zusätzliche Komplexitäten und Herausforderungen mit sich.

Auch Babbel betreibt neben dem B2C-Shop einen reinen B2B-Shop mit Shopify

Lagerbestandsverwaltung

Wenn ein reiner B2B-Onlineshop zusätzlich zu einem bestehenden B2C-Shop betrieben wird, werden die Artikel in beiden Shops i. d. R. zumindest zu einem Teil in beiden Shops identisch sein und aus dem selben Lager heraus verkauft werden. Finden nun in beiden Shops Verkäufe statt, müssen die Verkäufe im jeweils anderen Shop bei der Berechnung des verbleibenden Lagerbestands berücksichtigt werden, um Überverkäufe zu vermeiden.

Genau für solche Szenarien gibt es B2B-Webshop Software wie z. B. Syncio oder SyncLogic. Diese Apps halten die Lagerbestände in mehreren Shops automatisch auf dem selben Stand und verhindern so, dass du in einem Shop Artikel verkaufst, die du wegen Verkäufen im anderen Shop gar nicht mehr auf Lager hast. ERP-Systeme bieten üblicherweise eine ähnliche Funktionalität, indem sie die Lagerbestandsverwaltung außerhalb von Shopify zentralisieren.

Zwei Shops = zwei Themes

Ein eigener Webshop für B2B parallel zum B2C-Shop bedeutet, dass du für den B2B-Onlineshop ein eigenes Theme brauchst. Du kannst dafür entweder ein komplett anderes Theme verwenden, was je nach Anforderungen an den B2B-Shop durchaus sinnvoll sein kann. Oder du erzeugst einfach vom Theme des B2C-Shops ein Duplikat und verwendest dieses dann (ggf. mit notwendigen Anpassungen) für den B2B-Webshop. Bei Verwendung eines Premium-Themes solltest du daran denken, eine eigene Theme-Lizenz für den zweiten Shop zu kaufen.

In beiden Fällen bedeutet das, dass du nun zwei Shops hast, deren Design du pflegen musst. Selbst wenn du in beiden Shops das gleiche Theme verwendest, wirst du Design-Anpassungen im einen Shop nicht ohne Weiteres automatisch in den anderen Shop übernehmen können. Dies wird in aller Regel mit manueller Arbeit verbunden sein.

Lesetipp: Entdecke 21 spannende Inspirationen für dein Online-Shop Design.

Kosten für die Shops und Apps

Ein zweiter Shop bedeutet, dass du alle benötigten Apps für diesen zweiten Shop zusätzlich zu den Apps für den ersten Shop installieren und bezahlen musst. Die Kosten für den zweiten Shop, die Shopify berechnet, fallen ebenfalls extra an, es sei denn, du nutzt Shopify Plus.

Neben den doppelten Kosten für deinen Shopify-Tarif können die addierten Transaktionskosten beider Shops je nach Tarif höher ausfallen als in einem gemeinsamen Shop. Bei zwei separaten Shops verteilen sich die Verkäufe auf diese beiden Shops, während sie ansonsten in einem einzigen Shop anfallen würden. Ab gewisser monatlicher Umsätze lohnt es sich, wegen der geringeren Transaktionskosten in einen höheren Tarif zu wechseln. Bei zwei Onlineshops ist diese Schwelle aber natürlich schwieriger zu erreichen als bei einem einzigen.

Doppelte Administration

Wenn du zwei parallele Stores betreibst, musst du auch beide separat administrieren. Du hast zwei Kundenlisten, musst für jeden Shop Rechnungen schreiben, die Daten aus beiden Shops der Buchhaltung und Steuerberatung zur Verfügung stellen und einiges mehr. Je nach deiner konkreten Situation kann das einen nicht unwesentlichen Mehraufwand mit sich bringen. So kann es zum Beispiel sinnvoll oder sogar notwendig werden, ein ERP-System einzusetzen. Hier gilt es abzuwägen, ob die Ersparnisse beim Aufbau separater B2C- und B2B-Shops die Nachteile beim Betrieb rechtfertigen.

Lesetipp: Auch das Unternehmen 3Bears setzt ein ERP-System bei der Arbeit mit ihrem Shopify-Store ein.

Zusammenfassung

Gewerbekundschaft über einen dedizierten B2B-Onlineshop abzuwickeln bringt einige entscheidende Vorteile mit sich, hat aber vor allem im laufenden Betrieb je nach konkreter Situation und den bestehenden Anforderungen auch Nachteile.

Vorteile eines reinen B2B-Shops

• Komplett separate Behandlung von B2B-Kundschaft
• Keine Anpassung des Themes bzgl. der Netto-/Brutto-Preisdarstellung wie beim gemischten B2C/B2B-Webshop
• Shop kann wenn nötig komplett nach außen "abgeschottet" werden
• Keine Apps notwendig, um B2C und B2B unterschiedlich zu behandeln
• Checkout (z. B. bei Versand und Zahlung) und Rechtstexte (AGB etc.) können rein auf B2B ausgerichtet werden

Nachteile dieses Konzepts

• Produkte und Lagerbestände müssen zwischen B2C- und B2B-Shop synchronisiert werden (z. B. über Apps oder über ein ERP-System)
• Designanpassungen, die beide Shops betreffen, müssen individuell an den Themes in beiden Shops vorgenommen werden
• Für den Betrieb von zwei Shops fallen ggf. doppelte Aufwände und Kosten an, bzw. kann der Einsatz eines ERP-Systems notwendig werden

Konzept 3: Wholesale Sales Channel

Wenn du Shopify Plus nutzt, steht dir der Großhandelskanal zur Verfügung. Hiermit kannst du für deinen B2B-Kundenstamm einen eigenen Shop erstellen, der aus deinem bestehenden B2C-Shop heraus, aber dennoch komplett separat betrieben wird.

Der Großhandelskanal wird in diesem Beitrag nur kurz angerissen, da er unter dem oberen Link umfangreich dokumentiert ist. Schauen wir uns also die Features dieses Verkaufskanals im Überblick an und betrachten wir danach die Vor- und Nachteile dieses Shop-Konzepts.

Kundenspezifische Preisgestaltung

Im Großhandelskanal kannst du die Preise deiner Artikel mit individuellen Rabatten versehen oder die Preise explizit festlegen. Dabei können unterschiedlichen Kund:innen unterschiedliche Preise zugeordnet werden, auch Mengenrabatte und Mindestbestellmengen sind möglich.

Bestellabwicklung

Anders als in normalen B2C-Shops landen Bestellungen aus dem Großhandelskanal nicht als "fertige" Bestellung sondern als Bestellentwürfe im Admin. Hierdurch kannst du die Bestellung zum einen nachträglich bearbeiten und du kannst Kaufenden für die Bestellung eine Rechnung schicken, die sie über die im Checkout angebotenen Zahlungsarten bezahlen können.

Zusammenfassung

Die größten Vorteile des Großhandelskanals von Shopify-Plus betreffen vor allem B2B-typische Eigenschaften, die in den beiden vorigen Konzepten nur über Apps oder zusätzlichen Programmieraufwand gelöst werden können. Nachteile bestehen in der fehlenden Flexibilität des Designs und der Funktionalitäten, da im Großhandelskanal keine zusätzlichen Shopify-Apps nutzbar sind.

Vorteile des Großhandelskanals

• Eigener Verkaufskanal im bestehenden B2C-Shop
• Kundenspezifische Preisgestaltung
• Flexible Registrierung von B2B-Kundschaft mit Anfrage, Einladung, Ablehnung, etc.
• Shop ist nur für registrierte Personen verfügbar
• B2B-typische Bestellabwicklung

Nachteile dieses Konzepts

• Shop-Design nur eingeschränkt anpassbar, es können keine Themes verwendet werden
• Keine Berücksichtigung von USt.-IDs für EU-B2B-Kundschaft
• Die zuvor bei den anderen Shop-Konzepten genannten Apps sind für den Großhandelskanal nicht nutzbar
• Nur für Shopify Plus verfügbar
• Shopify Scripts werden nicht unterstützt

Generelle B2B-Funktionalität und deren Herausforderungen

Über die zuvor beschriebenen Lösungen für die verschiedenen Shop-Konzepte hinaus gibt es einige zusätzliche Funktionalitäten, die fast jeder B2B-Webshop benötigt oder die zumindest sinnvolle Ergänzungen darstellen. Diese schauen wir uns nachfolgend an.

Nettoeinkauf innerhalb der EU

Wenn du mit deinem B2B-Onlineshop innerhalb der EU verkaufen willst, erwartet deine europäische Kundschaft üblicherweise, dass sie unter Angabe ihrer EU Umsatzsteuer-ID zu Nettopreisen einkaufen kann. Sie müssen ihre USt.-ID also irgendwo erfassen können und du musst die so hinterlegte USt.-ID auf den Rechnungen an diese Kundschaft ausweisen.

Hierfür gibt es diverse Apps mit unterschiedlichen Lösungsansätzen:

• Exemptify lässt Kund:innen in ihrem Konto oder aber auch ohne Anmeldung im Warenkorb ihre USt.-ID eintragen und so zu Nettopreisen einkaufen.
• B2B Handsfree und Advanced Registration installieren jeweils ein eigenes, erweitertes Registrierungsformular für B2B-Kundschaft mit der Möglichkeit, die USt.-ID anzugeben, und bieten darüber hinaus verschiedene Zusatzfunktionalitäten.

Alle Apps validieren die USt.-IDs über das offizielle VIES-System der EU.

Lesetipp: Der Leitfaden für den weltweiten Verkauf mit Shopify

B2B-Registrierung am Beispiel der App Handsfree

Mengenbestellungen + Wiederbestellungen

Deine B2B-Kundschaft kauft selten nur ein oder zwei Artikel und bestellt auch selten nur einmal. In auf Privatkunden ausgerichteten Shops bzw. Themes ist es i. d. R. eher mühsam, eine größere Anzahl verschiedener Artikel zu bestellen, da man hierfür jedes Produkt einzeln entweder über die jeweilige Produktdetailseite oder die ggf. vorhandene QuickShop-Funktion des Themes in den Warenkorb legen muss.

Gleiches gilt für Wieder- oder Nachbestellungen, also die erneute Bestellung der gleichen Artikel wie bei einer früheren Bestellung. Hier wäre es ungemein praktisch, einfach alle Artikel einer alten Bestellung mit einem Klick in den Warenkorb legen zu können.

Beides lässt sich über Apps oder individuelle Theme-Anpassungen nachrüsten. Für die bequeme Bestellung mehrerer Artikel kannst du deiner Kundschaft z. B. ein Bestellformular anbieten, über das sie mehrere Artikel auf einmal in den Warenkorb legen können. Und über eine Nachbestellmöglichkeit im Konto kannst du es Kund:innen leicht machen, alte Bestellungen mit einem Klick erneut in den Warenkorb zu legen.

Beide Funktionalitäten können entweder mit der Wholesale Order Form & ReOrder App oder über eine individuelle Theme-Anpassung nachgerüstet werden.

TIPP: Für die Implementierung eines Bestellformulars gibt es ein Tutorial.

Beispiel eines B2B-Bestellformulars

Anzeige des UVP

Deine Gewerbekundschaft interessiert sich neben dem Einkaufspreis eines Artikels vor allem für die UVP, also die unverbindliche Preisempfehlung, denn daraus ergibt sich ihre (potenzielle) Marge. Shopify bietet für den UVP kein eigenes Feld, man kann ein solches Feld aber über Metafelder nachrüsten. Die Pflege der Metafelder erfolgt dabei über eine der vielen angebotenen Apps. Über eine relativ einfache Anpassung des verwendeten Themes wird der Inhalt der Metafelder im Shop beispielsweise auf der Produktdetailseite angezeigt.

Die Wachstumschancen beim Verkauf eigener Produkte an den Einzelhandel und andere Gewerbekund:innen kann deinem B2C-Shop einen Boost verschaffen.

Angebot eines großen Produktsortiments

Ein großes Sortiment kann deinem B2B-Shop Probleme bereiten. Denn wo es unzählige Attribute wie Farbe, Größe, Material oder individuelle Anpassungen zu beachten gibt, ist für deine B2B-Kund:innen nicht nur die Großbestellung komplizierter: Auch die Synchronisation kann Schwierigkeiten machen. Klaus Rautenberg sieht es genauso:

"Bei einem großen Produktsortiment fallen Sync Apps bereits wegen der händischen Pflege aus der Liste möglicher Lösungen. Allerdings beschränken sich die Probleme hier auch nicht auf B2B; B2C hat mit ähnlichen Herausforderungen zu kämpfen. Insbesondere die Produktstruktur bedarf einer tiefgehenden Beachtung: Welche Attribute gibt es und wie sollen diese auf der Website durchsucht, gefiltert und auf der Produktdetail-Page angezeigt werden? Dies bedarf eines technischen Konzepts und eines abgestimmten Import Scripts, welches die Produktdaten entsprechend in Shopify anlegt."

Hierbei gibt es also keine einfache Lösung per App – auch wenn einige Programme dich bei der Verwaltung eines extrem umfangreichen Sortimentes zumindest unterstützen können. Für eine vollständige Realisierung führt an einem umfassenden Eingriff in die Shop-Architektur allerdings kein Weg vorbei.

Schritt für Schritt zum B2B-Shop - Eine Anleitung

Nun, da du die grundlegenden B2B-Konzepte und Funktionalitäten einer B2B-Lösung kennst, wird es Zeit für die Umsetzung deines Shops. Damit dir der Einstieg leichter fällt, haben wir für dich eine Schritt-für-Schritt-Anleitung geschrieben. 

1. Wähle dein Shopkonzept

Im B2B-Bereich gibt es nicht DEN einen Shop. Je nach deinen spezifischen Anforderungen, komme verschiedene B2B-Konzepte in Frage.

Mit Shopify kannst du B2B und B2C im selben Shop abbilden! Natürlich müssen unterschiedliche Voraussetzungen der jeweiligen Zielgruppe beachtet werden. Durch individuelle Anpassungen am Theme des Shops und die Einbindung zusätzlicher Apps ist die entsprechende Konfiguration des Shops aber grundsätzlich möglich.

Neben dem gemischten Shop kannst du auch einen reinen B2B-Onlineshop erstellen. So kannst du deine B2B-Kundschaft ganz individuell und komplett separat von deinen B2C-Kund:innen bedienen. Es sind keine zusätzlichen Apps nötig, jedoch ist der Aufwand für das Betreiber zweier Shops höher.

Mit einem sogenannten Whole Sales Channel betreibst du einen eigenen Großhandelskanal aus deinem B2C-Shop heraus. Über eine separate passwortgeschützte Storefront kannst du als Shopify Plus-Kund:in an Großhändler:innen verkaufen, ohne komplizierte Änderungen vorzunehmen oder zusätzliche Apps einzubinden.

2. Setze deinen Shop auf

Sobald du dich für ein Konzept entschieden hast, kannst du deinen B2B-Shop aufsetzen. Egal, ob du dich für einen gemischten oder eigenständigen B2B-Shop entscheidest, mit B2B on Shopify verwaltest du deinen Shop im Shopify-Adminbereich.

Falls du dich für einen separaten B2B-Shop entschieden hast, kannst du diesen wie einen B2C-Shop mit den nötigen Änderungen in der Preisgestaltung etc. aufbauen.

Für den B2B-Vertrieb über einen Großhandelskanal musst du Shopify Plus-Kund:in sein und diese Funktion in deinen Shopify-Adminbereich integrieren. Anschließend musst du für jeden Kunden und jede Kundin ein Großhandelskonto erstellen mit dem sie sich in deinen Shop einloggen können.

3. Integriere notwendige B2B-Funktionen

Je nach gewähltem Konzept musst du deinen Shop nun um spezielle Funktionen wie die Preisgestaltung in Nettopreisen, B2B-Checkout, Preislisten oder dem Anlegen von Unternehmensprofilen erweitern. Entweder du nutzt dafür spezielle Apps aus dem Shopify App-Store oder du bindest diese Funktionen dank B2B on Shopify direkt in deinem Admin-Bereich ein.

4. Integriere ein ERP für den besseren Überblick

Shopify arbeitet eng mit ERP-Anbieter:innen zusammen, um dir eine leichte Integration von Systemen und Tools zu ermöglichen. Mit einer ERP-Integration behältst du deine kompletten Unternehmensdaten vom Lager über deine Kund:innen bis hin zum Rechnungswesen an einem Ort im Blick. Das spart dir wertvolle Zeit beim Betrieb deines Unternehmens.

5. Nachkontrolle 

Egal, für welches Konzept du dich entschieden hast und ob du externe Apps oder ein ERP eingebunden hast. Damit deine Prozesse zuverlässig laufen, ist regelmäßige Kontrolle nötig. Die Anpassung deines Onlineshops an veränderte rechtliche Rahmenbedingungen wie Steuersätze oder auch spezifische Preisgestaltungen und Rabatte müssen geflissentlich bearbeitet werden.

Vorteile eines B2B-Shops für dich und deine Kundschaft

Warum solltest du überhaupt Zeit und Geld in einen B2B-Shop investieren? Wozu der ganze Aufwand, wenn du doch auch einfach eine Liste mit Retail-Händler:innen anschreiben und abtelefonieren könntest?

Wir erlauben uns, mit einer frechen Gegenfrage zu antworten: Warum gehst du bei deinen B2C-Kund:innen nicht von Haustür zu Haustür? Na klar, weil es viel zu viel Zeit kosten würde. Im B2B-Bereich ist es nicht anders. Für Klaus Rautenberg ist klar:

Der größte Nutzen von B2B ist für viele Unternehmen die Digitalisierung von Vertriebsprozessen und die Gewinnung neuer Handelspartner:innen.

"Oftmals erfolgen mehrere Telefonate und ein anschließender E-Mail-Verkehr zwischen Hersteller und Handelspartner, die Ressourcen der Mitarbeitenden stark binden. Gleichzeitig besteht die Gefahr, dass in diesem Prozess Rabatte immer wieder neu verhandelt werden. Durch einen B2B-Shop werden diese Prozesse gestreamlined, also rationalisiert, und die Hürde, dass sich neue Händler:innen anmelden sinkt. Je größer die Anzahl von Geschäftspartnern, desto größer der Nutzen von B2B-Shops."

Ein Webshop im B2B macht sich den größten Vorteil des Onlineshoppings zunutze: Es funktioniert schnell und umstandslos.

In unserem Podcast sprechen wir mit Portofino Ceramica. Das Unternehmen baute sich einen erfolgreichen B2B-Business auf und erweiterte danach, um ein D2C-Onlinegeschäft.

Abonniere am besten direkt den Shopify Podcast und verpasse keine Folge mehr!

Ein dedizierter Shop erspart allerdings nicht allein dir viel Zeit und Aufwand, sondern auch deinen Vertriebspartnern. Gerade wenn deine Kundschaft nicht an einem dauerhaften Vertrag interessiert ist, sondern deine Waren nur gelegentlich bezieht, wird er deinen B2B-Shop dankbar annehmen. So steigerst du deine Reichweite und gewinnst Partner, an die du wahrscheinlich niemals gedacht hättest.

Sicher, am Beginn deiner B2B-Karriere wirst du ein wenig Klinken putzen müssen, um dein Angebot bekannt zu machen. Aber spätestens, wenn dich im Wochenrhythmus Anrufe interessierter Händler:innen erreichen, ist die Zeit für einen eigenen Shop gekommen.

B2B zum Anfassen: Wer schon mit an Bord ist

Falls du einem eigenen B2B-Shop allerdings weiterhin skeptisch gegenüberstehst und das Ganze zunächst aus der Ferne betrachten möchtest, haben wir zuletzt ein paar B2B-Onlineshop Beispiele von erfolgreichen Umsetzungen für dich parat.

Zu den ganz Großen zählt Tamara Comolli. Seit über 28 Jahren ist der Schmuck der Designerin Inbegriff für Individualität und Lebensfreude. Ihre Boutiquen finden sich in Europa, den USA, in der Karibik und sogar auf den Philippinen. Über einen dedizierten B2B-Shop allerdings können interessierte Handelspersonen ihre Kreationen erwerben und selbst anbieten.

Über Tamaras B2B-Store können Händler:innen die Produkte der Designerin erwerben.

Ein wenig kleiner aber nicht minder elegant geht es bei Kiss from Kitz zu. Hier stöbern Kund:innen nach trendigen Armbändern. Nicht nur online, sondern mittlerweile auch in sechs Partner-Stores in ganz Österreich, die ihr Sortiment über den B2B-Onlineshop beziehen.

In einem B2B-Webshop bietet das Unternehmen seinen Partner-Stores eine große Auswahl an Produkten an.

Last but most certainly not least ist unser drittes Beispiel das Modelabel cute stuff. Wer auf der Suche nach Schals, Tüchern oder Shirts aus feinsten Materialien wie Cashmere ist, wird hier mehr als glücklich. Händler:innen mit einem Auge für das Schöne beantragen Zugang zum B2B-Bereich und werden mit vier Prozent Skonto belohnt.

Auch das Modelabel bietet ein großes Sortiment für den Handel an.

Fazit

Der B2B-Verkauf, egal ob exklusiv oder zusätzlich zum B2C-Verkauf, erhöht definitiv die Komplexität eines Shops sowohl in technischer als auch in organisatorischer Hinsicht. Die Wachstumschancen beim Verkauf eigener Produkte an den Einzelhandel und andere Gewerbekund:innen, kann aber neben der damit verbundenen Umsatzsteigerung auch eine nicht zu unterschätzende Marketing-Wirkung haben und deinem bestehenden B2C-Shop auf lange Sicht einen Boost verschaffen.

Je nach deiner konkreten Situation, deinem Produktsortiment, Budget oder deinen Skills, bieten sich verschiedene Konzepte und dazu passende Lösungsansätze an, über die dieser Artikel dir einen ersten Überblick verschafft hat. Wenn du Fragen zu spezifischen Punkten des Artikels hast oder wie du sie in deinem Shop umsetzen kannst, hinterlasse uns unten einen Kommentar.

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Über den Autor: Thomas Borowski ist Shopify Experte und hat seit 2013 für weit über einhundert Kunden in Deutschland, Österreich und der Schweiz Shopify Stores eingerichtet.