Psychologische Trigger: 7 Prinzipien im Überblick und wie du sie anwendest

Eine gute Marketingstrategie ist das A und O wenn es um den Verkauf deiner Produkte geht. Doch die Suche nach der passenden Strategie kann sich oft als schwieriger als gedacht erweisen. Wie kannst du die Kundschaft am besten von deinen Produkten überzeugen und was spielt bei der Kaufentscheidung eigentlich die größte Rolle? Der Einsatz von psychologischen Triggern kann dir sehr effizient dabei helfen, Kund:innen unauffällig zu einem Kauf zu bewegen.

In diesem Beitrag zeigen wir dir, was es mit psychologischen Triggern überhaupt auf sich hat, wie du sie einsetzt und was du dabei unbedingt beachten solltest.

Warum sollte man psychologische Trigger im Marketing nutzen?

Psychologische Trigger ermöglichen es dir, deine Kundschaft relativ unauffällig zu einem Kauf zu bewegen. Da solche Trigger vor allem im Unterbewusstsein agieren und dort Verhaltensweisen, Erinnerungen und Ähnliches auslösen, sind sich die meisten Menschen oft nicht darüber bewusst, was sie letztendlich zu einem Kauf gebracht hat.

Was sind psychologische Trigger?

Psychologische Trigger, auch Auslöser genannt, sind nichts anderes als Motivatoren und Verhaltensmuster, die uns anregen, etwas zu tun. In diesem Fall: etwas zu kaufen. So werden unterschiedlichste Reize oft unbewusst bewertet und danach eine Entscheidung getroffen oder einem Impuls nachgegangen.

Das ist für das Marketing deshalb interessant, da man solche Trigger einsetzen kann, um Kund:innen zu einem Kauf zu bewegen, sodass sie trotzdem noch das Wahrnehmung haben, selbst die Entscheidung getroffen zu haben. Es lohnt sich also, sich die psychologischen Trigger genauer anzusehen, um zu verstehen, wie du sie effizient für dein Marketing nutzen kannst, um das Verhalten deiner Kundschaft zu beeinflussen.

Die 7 Prinzipien der Verkaufspsychologie

1. Das Prinzip des Social Proofs

Wohl keine Marketingstrategie wirkt so effizient wie der Einsatz von Social Proof. Stell dir einfach einmal vor, du möchtest bei einer Marke bestellen, die dir zuvor noch unbekannt war und bei der du bis jetzt noch nie eingekauft hast. Was tust du als einer der ersten Schritte? Du suchst nach Kundenerfahrungen, Rezensionen oder ähnlichen Elementen, die dir Informationen darüber vermitteln, ob du dem Unternehmen vertrauen kannst.

Es lohnt sich also, deine Kund:innen dazu aufzufordern, Produktbewertungen oder Erfahrungsberichte zu hinterlassen. So kannst du bei Neukund:innen Vertrauen erwecken und sie schlussendlich eher zu einem Kauf bewegen.

Aber auch wenn du Produkte als Bestseller markierst, kann das Kund:innen dazu bewegen, sich dieses Produkt zumindest auch genauer anzusehen. Menschen vertrauen darauf, was die Mehrheit bereits für gut befunden hat und haben weniger Hemmungen zu folgen.

So kannst du mithilfe von Social Proof also die Kaufentscheidung deiner Kundschaft bestärken und ein Gefühl von Sicherheit vermitteln. 

Zu solchen Social Proof Elementen zählen unter anderem:

• Kundenrezensionen
• Testimonials
• Bestseller

Du solltest in jedem Fall nur echte Kundenrezensionen veröffentlichen, um die Authentizität deines Shops zu gewährleisten. Auch negative oder mittelmäßige Bewertungen sind nicht unbedingt schlecht, denn sie steigern die Glaubwürdigkeit der Bewertungen und tragen so sogar zum Social Proof dazu.

Purelei setzt für jedes Produkt ganz bewusst Kundenrezensionen ein, um Social Proof aufzubauen und Besucher:innen zu einem Kauf zu bewegen.

2. Das Prinzip der Gegenseitigkeit

Gegenseitigkeit, ein Konzept, das auch im Marketing seinen Platz findet und als psychologischer Trigger eingesetzt werden kann. Das Prinzip beruht auf der Idee, dass Menschen anderen nicht gerne in der Schuld stehen möchten und deswegen, wenn sie etwas bekommen, früher oder später etwas zurückgeben möchten.

Das heißt, wenn dir jemand unerwartet ein Geschenk macht, fühlst du dich eventuell dazu verpflichtet, dieser Person auch etwas zu schenken oder auf einem anderen Weg dieser empfundenen Verpflichtung nachzukommen.

Du fragst dich jetzt vielleicht, was das mit Marketing zu tun hat, dabei ist es eigentlich ganz einfach. Du kannst Geschenke, wie beispielsweise Gutscheine oder Ähnliches einsetzen, um eben diesen psychologischen Trigger bei deiner Kundschaft auszulösen. 

Mit den folgenden Mitteln kannst du das Prinzip der Gegenseitigkeit nutzen:

• Biete Zusätze wie einen Gutschein oder andere Freebies an, wenn sich Kund:innen beispielsweise für deinen Newsletter anmelden
• Biete zusätzliche Optionen wie kostenlosen Versand an
• Verschenke erste Beratungsgespräche
• Biete kostenfreie Testversionen oder Testzeiträume an

Nucao bietet Neukund:innen beispielsweise 10 % Rabatt auf ihre erste Bestellung.

3. Das Konzept der Sympathie

Wahrscheinlich wenig überraschend spielt auch Sympathie als psychologischer Trigger im Marketing eine entscheidende Rolle. Du kaufst wahrscheinlich auch lieber bei Menschen ein, die dir sympathisch sind und nicht überheblich wirken.

Du solltest also Zeit investieren und deinem Unternehmen eine gewisse Persönlichkeit oder sogar ein Gesicht geben. So haben Kund:innen eine genaue Vorstellung davon, mit wem sie es zu tun haben und das Gefühl, dass eine Beziehung besteht.

Dazu gehören auch eindeutige Unternehmenswerte und eine Geschichte hinter der Gründung. Im Endeffekt willst du, dass sich deine Kundschaft mit dir verbunden fühlt und ein gewisses Gefühl der Nähe verspürt.

Sympathie kannst du mit den folgenden Maßnahmen erzeugen:

• Gib deinem Unternehmen ein Gesicht oder sogar mehrere Gesichter: Du solltest Bilder veröffentlichen, die zeigen, wer hinter der Marke steckt
• Achte bei den Bildern auf professionelle Aufnahmen
• Kommunikation auf Augenhöhe: Achte darauf, wie du die Kommunikation mit deiner Kundschaft gestaltest
• Kreiere ein einheitliches Design

Auf der 3Bears Website stellt sich das Team hinter der Marke vor und garantiert Besucher:innen ein qualitatives Produkt. Ein schöne persönliche Note wird durch die Familienfotos geschaffen, sodass Kund:innen wissen, bei wem sie eigentlich einkaufen.

Lesetipp: Wir zeigen dir, wie du das Brand Building richtig angehst und so deine Markenidentität stärkst.

4. Das Prinzip der Knappheit

Auch das Prinzip der Knappheit kannst du als psychologischen Trigger ins Marketing einbauen und zu deinen Gunsten nutzen. Das Prinzip basiert auf einer einfachen Annahme: wenn etwas stark begrenzt verfügbar ist, wird es automatisch interessanter.

Auch dieses Phänomen kannst du relativ einfach nutzen, um deine Kundschaft zu einem Impulskauf anzuregen. Du kannst beispielsweise einen Hinweis zu Produkten hinzufügen, deren Bestand nur noch sehr gering ist. Das Prinzip funktioniert aber auch, wenn Menschen sehen, dass andere etwas gerade gekauft haben, da es Neid und die Angst, etwas zu verpassen, aulöst.

Knappheit kannst du folgendermaßen einsetzen:

• Geringe Warenbestände anzeigen
• Zeitlich begrenzte Angebote & Rabatte
• Verfügbarkeit eingrenzen
• Die Anzahl der Besucher:innen einblenden

Achte unbedingt darauf, dass du dieses Prinzip auch nur einsetzt, wenn tatsächlich eine Verknappung eingetreten ist. Wenn bei jedem Artikel auf deiner Website ein Hinweis zu lesen ist, dass dieses Produkt fast vergriffen ist, macht das einen sehr unseriösen Eindruck und schadet deinem Image. Deine Seite sollte also nicht an jeder Ecke blitzen und blinken, sondern das Prinzip der Knappheit muss bewusst eingesetzt werden.

Waterdrop nutzt das Prinzip der Knappheit und bietet beispielsweise einige Produkte als limitierte Angebote oder limitierte Comebacks an.

5. Das Prinzip Autorität

Wenn du Autorität richtig einsetzt, kann auch dieser psychologische Trigger dir dabei helfen, mehr Vertrauen in dich und vor allem deine Produkte zu schaffen. Expertenmeinungen oder allgemein Meinungen von Autoritätspersonen werden weniger hinterfragt.

So kannst du auf deiner Website deinen Expertenstatus kommunizieren, indem du beispielsweise bestimmte Symbole oder Auszeichnungen aufführst.

Hier sind einige Beispiele, wie du Autorität kommunizieren kannst:

• Zertifikate einbinden
• Ausbildungsnachweise oder Titel vorweisen
• Qualitätssiegel nutzen
• Tipps und Strategien teilen

Wenn du beispielsweise Qualitätssiegel nutzt, ist es besonders wichtig, dass du auf Siegel zurückgreifst, die bekannt sind und bei vielen Menschen eine positive Assoziation hervorrufen würden.

Five Skincare nutzt Autorität indem es ein Zertifikate auf der Website einbindet, das bestätigt dass die Produkte vegan sind. Ein solches Zertifikat ist nicht nur eine tolle Möglichkeit Autorität zu zeigen, sondern auch um Vertrauen aufzubauen.

Lesetipp: Wir zeigen dir, warum Kundenvertrauen so wichtig ist und wie du es am besten aufbauen kannst.

6. Das Konzept der Konsistenz und Verbindlichkeit

Ein Großteil der Bevölkerung zählt vor allem auf eins: Gewohnheit und Konsistenz. Das heißt auch, dass Menschen gerne an einer Entscheidung festhalten und ihre Routine und Gewohnheiten nur ungern ändern.
Diese Erkenntnis kann auch ganz einfach auf das Marketing deiner Produkte übertragen werden. Wenn du es also schaffst, ein Gefühl der Verbindlichkeit bei deiner Kundschaft auszulösen, sei dies durch eine Zusage oder längere Auseinandersetzung mit deinem Produkt, besteht eine große Wahrscheinlichkeit, dass sie sich eher auf dich und dein Angebot einlassen.

Die folgenden Punkte helfen dir dabei, ein Gefühl der Verbindlichkeit auszulösen:

• Kostenlose Produkttests anbieten
• Ja/Nein-Fragen auf der Website aufführen
• Fragebogen einsetzen

Feey nutzen einen kurzen Fragebogen der Kund:innen im nächsten Schritt dann zur Anmeldung zum Newsletter und so zum konstanten Kontakt auffordert.

7. Das Kontrastprinzip

Der psychologische Trigger des Kontrasts bietet eine weitere effiziente Möglichkeit, deinen Marketing-Mix weiter auszubauen.

Das Kontrastprinzip funktioniert im Marketing wie folgt: Kund:innen wird ein höherer Preis genannt, um ihm einen ersten Eindruck zu verschaffen. Danach bietet man vergleichsweise günstigere Angebote. Der Kundschaft bleibt hierbei meist der höhere Preis im Gedächtnis und neue Angebote werden in den direkten Vergleich gestellt. Das heißt, selbst wenn dein zweites Angebot eigentlich auch noch relativ teuer ist, erscheint es deiner Kundschaft nun als sehr günstig.

So kannst du Kontraste nutzen:

• Hohe und niedrige Preise vergleichen
• Leistungsumfänge gegenüberstellen
• Hohe Grundpreise in Kombination mit billigeren Zusätzen

Paper & Tea nutzen vergangene Preisangebote, um einen Kontrast herzustellen.

Tipps für den Umgang mit psychologischen Triggern im Marketing

Relevanz Empathie im Marketing

Es hilft, wenn du die Relevanz von Empathie verstehst und dann auch einsetzt. So hilft es beispielsweise, die Bedürfnisse der Kundschaft im Blick zu haben und bei deiner Marketingstrategie zu berücksichtigen. Zudem solltest du bei der Kommunikation mit deiner Kundschaft auf Empathie setzen, besonders wenn du auf deren Anliegen eingehst. So kannst du das Vertrauen zwischen dir und deiner Kundschaft weiter aufbauen.

Lesetipp: Wenn du psychologische Trigger gekonnt einsetzten willst hilft es deine Zielgruppe besser kennenzulernen.

Anpassungen und Tests vornehmen

Auch die Nutzung von psychologischen Triggern im Marketing muss natürlich getestet und nach Bedarf von Zeit zu Zeit angepasst werden. Obwohl die genannten Strategien bei einer Vielzahl von Menschen funktionieren sollten, kannst du dich nicht einfach blind darauf verlassen, dass diese Strategien auch bei deiner Zielgruppe den gewünschten Effekt erzielen.

Du solltest also mit unterschiedlichen psychologischen Triggern experimentieren, um herauszufinden, was für deine Marke und vor allem bei deiner Kundschaft funktioniert.

Schaffe eine Markenidentität

Eine runde Markenidentität hilft dir dabei, eine Beziehung zu deinen Kund:innen aufzubauen und langfristig Vertrauen zu schaffen. Du solltest dabei unbedingt darauf achten, dass das Bild und die Botschaften, die du vermitteln willst, konsistent bleiben und so eine einheitliche Markenidentität schaffen. Bei der Erstellung dieser Identität solltest du vor allem auf Glaubwürdigkeit setzen, da du auch so Nähe zu deiner Kundschaft aufbauen kannst.

Fazit

Du siehst also, dass die Psychologie auch im Marketing eine große Rolle spielt. Wenn du dir über psychologische Trigger bewusst bist, kannst du diese effizient für deine Marketingstrategie einsetzen, ohne dabei deine Kundschaft zu überfordern. Der Vorteil dieser Strategie zeigt sich vor allem darin, dass solche Trigger im Unterbewusstsein arbeiten und Menschen unterschwellig zu einem Kauf animieren. Im Gegensatz zu anderen Maßnahmen des Marketings sind psychologische Trigger also unauffällig und wirken weniger aufdringlich auf Besucher:innen deines Shops.

Häufig gestellte Fragen zum Thema psychologische Trigger

Was hat Marketing mit Psychologie zu tun?

Es gibt zahlreiche Marketingstrategien, die auf der Psychologie beruhen, da man so das Unterbewusstsein der Kundschaft ansprechen kann und Werbung eher unauffällig gestalten kann. Beispielsweise können bestimmte Farben Assoziationen und Gefühle hervorrufen, die für das Marketing von Vorteil sein können.

Ist der Preis auch ein psychologischer Trigger?

Du kannst den Preis als psychologischen Trigger nutzen, indem du beispielsweise hohe und niedrige Preise vergleichst und so einen Kontrast herstellst.

Wie beeinflussen Emotionen das Kaufverhalten?

Emotionen spielen eine große Rolle beim Kaufverhalten der Kundschaft. Denn oftmals werden Kund:innen im Unterbewusstsein von Farben, Schriftarten oder auch anderen psychologischen Triggern und Impulsen beeinflusst, die die Kaufentscheidung beeinflussen.