Influencer Marketing im E-Commerce: Wie gesponserte Beiträge zu Umsatz führen können

Die Art und Weise, wie Marken mithilfe von Influencer Marketing mit ihrer Zielgruppe kommunizieren, durchläuft einen großen Wandel mit Auswirkungen auf das kommende Jahrzehnt.

Bevor Marken millionenschwere Werbeverträge mit Prominenten und Sportler:innen eingingen, nutzten Unternehmen Charakterfiguren, um Käufer:innen für sich und ihre Produkte zu gewinnen. Danach folgte eine zweite Welle von Prominentenwerbung, die Käufer:innen half, den Zusammenhang zwischen Marke, Vertrauen und Empfehlungen durch bekannte Persönlichkeiten herzustellen.

Obwohl Prominente und Sportler:innen als Werbefiguren heute noch immer äußerst beliebt sind, müssen sie sich mittlerweile mit dem Aufstieg „gewöhnlicher“ Persönlichkeiten (bspw. Influencer) messen.

Influencer ähneln Charakterfiguren, da sie weiterhin die Rolle einer Person in einer Werbung auf einer Social-Media-Plattform übernehmen. Sie könnten jedoch genauso gut die nette Person von nebenan sein. Der einzige Unterschied? Sie haben Hunderttausende von Followern online.

Wenn du in die Welt des Influencer Marketings einsteigen möchtest, aber nicht weißt, wo du anfangen sollst, oder in der Vergangenheit schlechte Ergebnisse erzielt hast, bist du hier genau richtig. Dieser Leitfaden bietet dir eine effektive Influencer-Marketing-Strategie, mit der du loslegen kannst – inklusive inspirierender Beispiele für erfolgreiche Influencer-Marketing-Kampagnen.

Was ist Influencer Marketing?

Influencer Marketing ist eine Zusammenarbeit zwischen einer Marke und einer Person mit einer aktiven Präsenz in sozialen Medien. E-Commerce-Marken bezahlen Influencer oder stellen kostenlose Proben zur Verfügung, um die Markenbekanntheit zu steigern, nutzergenerierte Inhalte zu erstellen und den Umsatz zu fördern.

Wie funktioniert Influencer Marketing?

Influencer Marketing ist eine beschleunigte Form des Word-of-Mouth-Marketings (Mundpropaganda). Eine Marke bezahlt einen Influencer (auch Markenbotschafter genannt) dafür, dass er über ihre Produkte oder Dienstleistungen postet – im Austausch gegen eine Pauschalgebühr, kostenlose Proben oder großzügige Rabatte.

Sobald die Inhalte vom Unternehmen genehmigt wurden, veröffentlicht der Influencer den gesponserten Beitrag auf seinen Social-Media-Kanälen. Das Ziel des Influencer-Marketings ist es in der Regel, den Traffic auf die E-Commerce-Website ders:der Händler:in zu lenken.

Ist Influencer Marketing effektiv?

Die Influencer-Marketing-Branche hat weltweit einen geschätzten Wert von 24 Milliarden US-Dollar, wobei jede Social-Media-Plattform irgendwann Influencer integriert. Diese Branche ist für viele Marken von zentraler Bedeutung geworden, insbesondere in den Bereichen Mode und Lifestyle, aber auch in der Lebensmittel- und Elektronikindustrie, da sich das Kaufverhalten der Verbraucher:innen weiterentwickelt hat.

Kund:innen, die einst stark auf Werbung und anschließend auf Kundenbewertungen angewiesen waren, haben ihre Gewohnheiten angepasst. Heute basieren ihre Kaufentscheidungen auf Bewertungen und Empfehlungen von nachvollziehbaren, verlässlichen und vertrauenswürdigen Quellen wie Influencern. Influencer in den eigenen Feeds zu sehen, wirkt für Verbraucher:innen glaubwürdiger, da sie ihre Feeds so kuratiert haben, dass sie ihr Leben widerspiegeln – oder sogar eine ambitionierte Version davon darstellen.

Influencer sind mittlerweile ein zentraler Bestandteil jeder Kaufentscheidung geworden – so sehr, dass:

• eine von vier Marketingfachkräften bereits mit Influencern zusammengearbeitet hat,
• 36 % der Marketer:innen glauben, dass Influencer-Inhalte die von Marken erstellten Inhalte in sozialen Medien übertreffen, und
• sechs von zehn Marketern planen, ihr Budget für Influencer-Marketing im kommenden Jahr zu erhöhen.

„Influencer haben die einzigartige Fähigkeit, nachvollziehbare Inhalte zu erstellen, die bei ihren Followern Anklang finden, wodurch ihre Empfehlungen persönlicher und vertrauenswürdiger wirken“, sagt Kate Ross, Spezialistin für Influencer-Marketing bei Irresistible Me. „Das war entscheidend, um unsere Markenbekanntheit zu steigern, die Interaktion zu fördern und letztendlich den Umsatz zu erhöhen.“

„Kampagnen, die wir mit Influencern durchgeführt haben, haben beispielsweise direkt zu einem Anstieg des Website-Traffics und der Verkäufe beigetragen. Einige Kampagnen führten während der Laufzeit zu einem Umsatzanstieg von 20 %.“

Herausforderungen im Influencer Marketing

Influencer müssen bestimmte Regeln einhalten, um sicherzustellen, dass Verbraucher:innen nicht in die Irre geführt werden. In Deutschland werden diese Regelungen im Telemediengesetz festgehalten. Hashtags wie #werbung, #anzeige oder #sponsored machen deutlich, dass es sich um bezahlte Partnerschaften, kostenlos zur Verfügung gestellte Produkte oder gesponserte Inhalte handelt.

Da immer mehr Marken auf diese Marketingstrategie setzen, steigen sowohl die Nachfrage nach Influencern als gleichzeitig auch deren Kosten. Laut einem Bericht von WIRED kostete eine Empfehlung eines Top-Influencers im Jahr 2016 zwischen 5.000 und 10.000 Euro. Heute müssen einige Marken mit Kosten von weit über 100.000 Euro für dieselbe Platzierung rechnen.

Ein weiteres Problem ist die Authentizität. Jede:r kann gefälschte Follower kaufen, um einflussreicher zu wirken, als er oder sie tatsächlich ist. Dieses Problem ist weiter verbreitet, als man vielleicht denkt – rund 9,5 % aller Instagram-Accounts sind Bots, und jede:r vierte Social-Media-Influencer hat zugegeben, Follower gekauft zu haben.

„Eine der größten Herausforderungen, vor der wir stehen, ist die Sicherstellung der Authentizität des Engagements und der Follower-Basis von Influencern“, sagt Kate Ross. „Mit dem Aufstieg des Influencer Marketings hat der Markt auch einen Anstieg von Influencern mit künstlich aufgeblähten Kennzahlen erlebt. Um dem entgegenzuwirken, haben wir in fortschrittliche Analysetools investiert, um die Kennzahlen der Influencer genauer zu prüfen. Außerdem haben wir einen Auswahlprozess entwickelt, der Testkooperationen vor langfristigen Partnerschaften beinhaltet.“

Wie man eine Influencer-Marketing-Strategie erstellt

1. Wähle die richtigen Influencer aus

Mehr als 50 Millionen Menschen betrachten sich selbst als Influencer, aber nur ein kleiner Prozentsatz davon passt tatsächlich zu deinem Unternehmen. Der Schlüssel zu einer erfolgreichen Influencer-Kampagne liegt darin, mit Influencern zusammenzuarbeiten, deren Zielgruppe sich mit deiner überschneidet. Es bringt wenig, Anti-Aging-Hautpflege bei einem Social-Media-Influencer zu bewerben, dessen Follower überwiegend aus Gen Z bestehen – auch wenn der Influencer über Beauty spricht.

So kannst du Influencer finden, die auf deine Shortlist gehören:

• Nutze Shopify Collabs. Die native Influencer-Marketing-Plattform von Shopify verfügt über eine Datenbank mit über einer Million Influencern, die aktiv nach Markenkooperationen suchen. Bewerte die Engagement-Rate, die Anzahl der Follower und das Wachstum direkt in deinem Shopify-Dashboard.
• Frage deine Kund:innen. Frage in einer Umfrage nach dem Kauf, welchen Influencern deine Kund:innen in sozialen Medien folgen. Die am häufigsten genannten sind einen Blick wert, um eine Partnerschaft in Betracht zu ziehen.
• Schaue dir an, wer bereits nutzergenerierte Inhalte postet. Diese Personen sind Kund:innen, die deine Marke kennen und lieben – zwei perfekte Voraussetzungen für Influencer. Motiviere sie dazu, regelmäßig über dich zu posten, indem du Anreize wie großzügige Rabatte oder kostenlose Proben anbietest.

Gareth Newman erklärt, dass Blakely Clothing Influencer über Outreach-Kampagnen auf TikTok und Instagram findet: „Wir veranstalten auch verschiedene Community-Events, die uns ermöglichen, Influencer persönlich kennenzulernen und Beziehungen aufzubauen“, sagt Gareth. „Außerdem können wir Plattformen wie Shopify Collabs nutzen, um unsere Community zu verwalten und neue Kampagnen mit ihnen zu erstellen.“

In diesem Video (auf Englisch) erfährst du mehr über Shopify Collabs:

Nicht nur reale Personen stehen zur Auswahl – die Branche wird auch von einer neuen Technologie erschüttert: den virtuellen Influencern. Diese Personen sind keine echten Menschen, sondern computergenerierte Grafiken, denen Persönlichkeiten und Social-Media-Profile gegeben wurden. Laut einer Studie folgen bereits 58 % der Menschen mindestens einem virtuellen Influencer, weshalb 60,4 % der Marken im letzten Jahr mit solchen Influencern zusammengearbeitet haben.

Ob real oder virtuell: Influencer werden in der Regel nach ihrer Followerzahl bewertet – je mehr Follower ein Account hat, desto größer wird der Einfluss wahrgenommen. Während einige Marken mit Content Creators mit einer etablierten Fangemeinde zusammenarbeiten, suchen andere gezielt nach Micro-Influencern. Das sind Social-Media-Persönlichkeiten mit kleineren Followerzahlen, manchmal nur ein paar Tausend. Ihr Content konzentriert sich häufig auf ein bestimmtes Nischenpublikum, eine Leidenschaft oder eine Community.

Das Besondere an der Zusammenarbeit mit Micro-Influencern ist, dass sie eine fast dreimal höhere Engagement-Rate als Mega-Influencer haben können.

Micro-Influencer sind nicht nur kostengünstiger für Marken, sondern verleihen ihnen auch mehr Glaubwürdigkeit und Autorität. Sie wirken authentischer und repräsentieren die Zielgruppe, die eine Marke als Käufer:innen gewinnen möchte. Dadurch kann sich der Return on Investment (ROI) im Influencer-Marketing verbessern.

2. Plane die Kampagne

Bevor du Influencer mit deinem Vorschlag für gesponserte Inhalte kontaktierst, überlege, was du ihnen im Gegenzug anbieten kannst. Laut einem Bericht von Influencer Marketing Hub ist die finanzielle Vergütung die beliebteste Art, Influencer zu entlohnen, gefolgt von kostenlosen Produkten, Rabatten und gesponserten Giveaways.

Beschränke dich nicht auf ein einziges Vergütungsmodell. Unterschiedliche Influencer bevorzugen unterschiedliche Modelle – je nach ihren eigenen Zielen. Influencer, die hauptberuflich Content Creator werden möchten, bevorzugen wahrscheinlich Geld gegenüber kostenlosen Produkten.

Ben Beck, Marketingdirektor von Tortuga Backpacks, erklärt: „Eine der größten Herausforderungen im Influencer Marketing ist das Finden eines Gleichgewichts zwischen Anforderungen und Kosten. Wir haben dies gelöst, indem wir mit genügend Influencern zusammenarbeiten, um verschiedene Angebote zu entwickeln, die für alle Beteiligten von Vorteil sind, basierend auf der Größe ihrer Plattform.“

3. Arbeite mit Influencern an Markeninhalten zusammen

Händler:innen stoßen oft auf Probleme, wenn sie Influencern vorschreiben wollen, welche Art von gesponserten Inhalten sie erstellen sollen.

Natürlich kennst du dein Produkt am besten und solltest sicherstellen, dass es korrekt vermarktet wird – aber es ist der Influencer, dessen Ruf auf dem Spiel steht. Influencer haben oft jahrelang daran gearbeitet, eine vertrauensvolle Community aufzubauen. Dieser Aufwand kann durch einen einzigen Beitrag zerstört werden, der nicht mit ihren eigenen Markenwerten oder ihrem Stil übereinstimmt.

Die richtige Balance zu finden, ist für viele Marketer:innen eine Herausforderung. Wie Jake Munday, Mitbegründer und CEO von Custom Neon, sagt: „Es hat sich als schwierig erwiesen, die Markenausrichtung sicherzustellen. Manchmal weicht der Inhalt oder Ansatz eines Influencers von unserem Markenton ab."

„Wir haben deshalb unsere Kooperationsrichtlinien verstärkt“, erklärt Jake. „Um sicherzustellen, dass Influencer unsere Botschaften und Werte verstehen, führen wir gründliche Briefings durch und folgen strengen Vorgaben,“ sagt Jake Munday, CEO von Custom Neon. „Eine regelmäßige Kommunikation ist entscheidend, um die Ausrichtung während der Kampagne zu gewährleisten.“

Egal, ob du an einem gesponserten TikTok-Video oder einer Instagram-Story arbeitest, lege den Genehmigungsprozess (inklusive Zeitplänen, wenn du eine Kampagne mit mehreren Influencern startest) im Vertrag fest. Das gibt dem Influencer die Freiheit, gebrandeten Content für sein Publikum zu erstellen, während du das letzte Wort hast. Inhalte, die nicht zu deiner Marke passen, können gestrichen werden, bevor der Beitrag des Influencers online geht.

4. Ergebnisse je Influencer nachverfolgen

Nach dem Start deiner Kampagne bleibt die Frage: Wie kannst du Verkäufe genau einem bestimmten Influencer zuordnen? Um sicherzustellen, dass deine Bemühungen die gewünschten Ziele erreichen, überwache:

• UTM-Parameter: Gib Influencern einzigartige Links, die sie beim Posten nutzen können, und filtere die Parameter in Google Analytics.
• Gutscheincodes: Erstelle individuelle Codes für jeden Influencer und überwache die Nutzung, um Verkäufe zuzuordnen.
• Influencer-Marketing-Tools: Shopify Collabs zeigt Analysen wie generierte Umsätze und Provisionszahlungen an.

„Derzeit können wir 30 % der Verkäufe direkt unserem Affiliate-Programm zuordnen“, sagt Ben Beck von Tortuga Travel Backpacks. „Wir glauben, dass der Anteil tatsächlich noch höher ist, da viele Menschen direkt auf unsere Website kommen – unterstützt durch die Mund-zu-Mund-Propaganda der Influencer, obwohl das schwer direkt nachzuverfolgen ist.“

„Wir nutzen die integrierten Marketing-Tools von Shopify sowie Drittanbieteranwendungen, um das Affiliate-Marketing zu optimieren und Verkäufe, die von bestimmten Influencern generiert werden, präzise zu verfolgen“, sagt Kate Ross, Spezialistin für Influencer-Marketing bei Irresistible Me. „Das ermöglicht es uns, den ROI unserer Influencer-Partnerschaften genau zu bewerten und unsere Strategien entsprechend anzupassen.“

„Durch unsere Influencer-Kampagnen haben wir erhebliche Ergebnisse in Bezug auf Umsatz und Markenwachstum erzielt. So führte eine kürzlich durchgeführte Kampagne mit einer Gruppe sorgfältig ausgewählter Influencer zu einer Umsatzsteigerung von 30 % durch die während des Kampagnenzeitraums genutzten Affiliate-Links.“

Beispiele für Kampagnen im Influencer Marketing

Duradry

Duradry agiert nicht gerade in der glamourösesten Branche. Das Unternehmen verkauft Deodorants aus wissenschaftlich fundierten Inhaltsstoffen, die Schwitzen reduzieren. Auf den ersten Blick scheint Duradry nicht der ideale Kandidat für eine erfolgreiche Influencer-Marketing-Kampagne zu sein. Doch die D2C-Marke hat Shopify Collabs genutzt, um steigende Werbekosten zu bekämpfen und die Kosten für die Kundengewinnung (CAC) zu senken.

Seit der Nutzung von Shopify Collabs hat Duradry eine Community von über 250 Influencern aufgebaut, die regelmäßig Affiliate-Verkäufe generieren. Diese Influencer haben 50.000 US-Dollar Umsatz erzielt und dazu beigetragen, die CAC um 29 % zu senken.

Moonboon

Moonboon ist ein Online-Händler, der funktionale Schlafaccessoires für Babys verkauft. Alle Produkte sind nachhaltig bezogen und natürlich produziert. Wer könnte die Geschichte der Marke besser auf Social Media erzählen als Eltern-Influencer?

Moonboon hat mit Shopify Collabs sein eigenes Influencer-Programm erstellt. Mit einer einfachen Anmeldeseite auf der Website für Creator konnte Moonboon den Onboarding-Prozess um mehr als 400 % skalieren. Heute hat das Unternehmen über 300 Creator im Influencer-Programm, die zusammen mehr als 1 Million US-Dollar Umsatz erzielt haben – mit einem durchschnittlichen Influencer-Marketing-ROI von 6,5x.

„Shopify Collabs hat die Profilierung und das Onboarding neuer Creator vereinfacht“, sagt Rovert V. S. Preuss, Brand Director von Moonboon. „Das intuitive Dashboard bietet uns einen nahtlosen Überblick über das Affiliate-Programm und die allgemeine Umsatzverfolgung. Wir sind begeistert von der Einfachheit des Tools und nutzen die Plattform täglich. Es ist ein unglaubliches Tool, das uns hilft, unser taktisches Arbeiten mit Creator:innen zu skalieren und auszubauen, die leidenschaftlich hinter unserer Marke und unseren Produkten stehen.“

immi

Wenn es eine Branche gibt, die im Influencer-Marketing besonders erfolgreich ist, dann ist es die Food-Branche. Menschen lieben es, Fotos von ihrem Essen zu teilen. Die Ramen-Marke immi hat dies mit einer Influencer-Kampagne genutzt, bei der kostenlose Produkte verschickt werden, um direktes Feedback von Influencern über das Shopify Collabs Dashboard zu erhalten.

Creator, denen die Proben gefallen, können der „Ram Fam“ beitreten – immis Influencer-Programm, das Menschen belohnt, die auf Social Media über die Ramen berichten. Das Programm umfasst mittlerweile über 430 Markenbotschafter:innen, die mehr als 4.400 Produktverkäufe generiert haben.

Gesponserte Influencer-Beiträge in Verkäufe umwandeln

Menschen kaufen von Menschen, denen sie vertrauen. Während du deine eigene Zielgruppe aufbaust, kannst du dir mit der Unterstützung der richtigen Influencer einen Vorsprung verschaffen – Social-Media-Nutzer:innen, die die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe bereits haben und deren Meinungen starkes Gewicht haben.

Von der Auswahl der richtigen Partner bis hin zur Nachverfolgung der Ergebnisse deiner Influencer-Kollaborationen: Die Social-Media-Nutzer:innen, die du einsetzt, machen einen großen Unterschied. Diese Personen repräsentieren deine Marke vor einem beeinflussbaren Publikum.

Dieser Beitrag erschien ursprünglich im Shopify.com-Blog und wurde übersetzt.

Häufig gestellte Fragen zum Influencer Marketing

Was ist ein Beispiel für Influencer Marketing?

HelloFresh hat ein Influencer-Marketing-Programm, das Menschen dazu motiviert, seine Kochboxen auf Social Media zu bewerben. Wenn ein Influencer die Produkte von HelloFresh bewirbt und deren Follower sie kaufen, zahlt HelloFresh eine Provision.

Zu welcher Art von Marketing gehören Influencer?

Influencer sind Teil der Social-Media-Marketing-Branche. Marken arbeiten mit Influencern zusammen, um gesponserte Inhalte zu erstellen, die auf Social-Media-Kanälen wie Facebook, Instagram, YouTube, TikTok und Twitch beworben werden.

Funktioniert Influencer Marketing wirklich?

Jede fünfte Person im Alter zwischen 18 und 25 Jahren hat aufgrund einer Empfehlung eines Influencers etwas gekauft. Das macht Influencer Marketing zu einem wertvollen Werkzeug für Unternehmen jeder Größe.

Lohnt sich Influencer Marketing?

Influencer Marketing lohnt sich, wenn dein Ziel darin besteht, Verkäufe über Social Media zu erzielen. Influencer verfügen über eine treue Community, die ihren Empfehlungen vertraut. Wenn dein Produkt eine positive Bewertung erhält, kannst du möglicherweise einen Teil ihrer Follower in Kund:innen verwandeln.