Ecommerce e vino non è un binomio impossibile, lo dicono i numeri: negli ultimi anni la vendita di vino online è cresciuta in modo esponenziale, e solo in Italia si stima che il mercato abbia un giro d'affari di 150-200 milioni di euro.
È un mercato in crescita quanto affollato: ci sono almeno 150.000 aziende vinicole che nel 2020 hanno prodotto circa 260 milioni di ettolitri di vino. In un contesto del genere, non è semplice farsi notare.
Eppure vendere vino online è possibile perché, anche se enoteche e produttori europei non li sfruttano ancora al massimo, gli strumenti adatti per riuscire a emergere esistono. Con questa guida vogliamo aiutarvi proprio a capire come usarli a vostro vantaggio.
Vedremo insieme strategie essenziali, canali di comunicazione da preferire, policy di cui tenere conto. Ma soprattutto, come (e dove) vendere vino online nel 2022.
Vendere vino online: adempimenti legali
Se siete arrivati su questa guida, vuol dire che state pensando di vendere vino online. Grandioso! Ma prima di iniziare a spedire le vostre bottiglie in tutto il mondo, è importante soffermarsi sugli adempimenti legali richiesti per avviare un'attività di vendita vino online: vediamo quali sono i principali.
Per approfondire come vendere cibo online in generale leggete invece questa guida.
Serve la Partita IVA per vendere vino online?
Sì, per aprire un'attività di ecommerce è necessario aprire la Partita IVA e dotarsi di un codice ATECO (nello specifico, 47.91.10 per il commercio al dettaglio via Internet). Inoltre, è necessario iscriversi alla Camera di Commercio, Gestione Commercianti INPS per il versamento dei contributi, presentare la SCIA di inizio attività al comune di competenza e acquisire familiarità con il modello MVV, ovvero il documento richiesto per il trasporto dei prodotti vitivinicoli, da redigere in formato elettronico.
E per vendere vino all'estero?
A livello mondiale, l'Italia è il primo paese esportatore di vino. Ciò significa che vendere all'estero il vino è un'ottima idea per aumentare il giro d'affari della vostra enoteca online. Per farlo, dovrete iscrivervi al VIES per vendere vino all'interno dell'Unione Europea e assolvere una serie di adempimenti aggiuntivi:
- Versare l'IVA locale, se dovuta: a partire dal 1° luglio 2021, i negozi con un volume d'affari superiore a 10.000 euro in un determinato paese dell'Unione Europa sono tenuti a versare l'IVA in base all'aliquota locale con il meccanismo introdotto dal regime iOSS e OSS.
- Versare accise e imposte locali, se dovute: per assolvere questo adempimento sono previsti due documenti specifici, il DAA (Documento di Accompagnamento Accise), che attesta l'avvenuta uscita della merce verso l'estero, e il DAS (Documento di Accompagnamento Semplificato), che verifica l'assoluzione dell'accisa nello stato estero. È importante ricordare che le accise vanno sempre assolte nel paese di consumo.
- Versare il contributo ambientale per gli imballaggi: per vendere vino online è necessario versare il cosiddetto contributo "green dot" a copertura dell'impatto ambientale dell'imballaggio. È possibile ridurli preferendo materiali come carta e cartone nella scelta del packaging per ecommerce.
Per assolvere tutti gli adempimenti senza errori, come sempre il nostro consiglio è quello di rivolgervi a un consulente specializzato che saprà assistervi nella procedura.
Dove vendere vini online: i 7 migliori siti
Per vendere vini online, puoi aprire un'enoteca online o vendere vino su marketplace specializzati. Ecco i 7 migliori siti dove vendere vino online:
Shopify
Aprire un negozio Shopify è il modo migliore per vendere vino online. Con un negozio proprietario, avete l’opportunità di creare un brand tutto vostro e controllare ogni aspetto dell’attività, senza limiti o vincoli, seguendo l'esempio di enoteche online di successo come Si Wine e Cantina dei Colli Ripani. Shopify vi offre tutti gli strumenti per gestire l'inventario, fare marketing e aumentare le vendite della vostra enoteca con una piattaforma intuitiva e facile da utilizzare.
Il costo per aprire un ecommerce con Shopify parte da 21 euro al mese, con prova gratuita per provare tutte le funzionalità della piattaforma ecommerce e capire se fa al caso vostro.
VineSpring
VineSpring offre una soluzione su misura per le cantine che vogliono vendere vino online. Con questa piattaforma, è possibile creare una vetrina per la vostra enoteca, controllare l'inventario, gestire i wine club e usufruire di un'assistenza dedicata. Il costo per utilizzare la piattaforma parte da 99 dollari al mese.
WineDirect
WineDirect è una piattaforma completa DTC (Direct to Customer) per vendere vini online. Offre funzioni specifiche per la vendita tramite wine club, negozio fisico, ecommerce, marketplace e una suite di strumenti per la gestione dell'inventario. Il costo per l'utilizzo della piattaforma parte da 79 dollari al mese.
Tannico
Tannico è uno dei principali marketplace globali specializzati nella vendita di vino. Il sito distribuisce oltre 15 mila etichette provenienti da 2.500 cantine e nel 2020 ha spedito 2,5 milioni di bottiglie in tutto il mondo. Per vendere su Tannico, è necessario contattare il reparto acquisti e inoltrare la propria candidatura.
Vivino
Con oltre 57 milioni di utenti, Vivino è un'app di vendita vino DTC tra le più utilizzate al mondo. La piattaforma punta molto sulle recensioni utente per creare un marketplace affidabile e trasparente. Per vendere vino su Vivino, è necessario registrarsi come merchant e attendere l'approvazione della piattaforma.
Amazon
Vendere su Amazon significa raggiungere milioni di clienti in tutto il mondo che acquistano regolarmente sul marketplace. Gli svantaggi della vendita su Amazon consistono nell'alta concorrenza e nel rischio di danneggiare il valore percepito del brand. Per vendere vino su Amazon, è necessario rispettare una serie di requisiti specifici per la vendita di birra, vino e alcolici.
eBay
Se state pensando di vendere sui marketplace online le vostre bottiglie di vino, oltre ad Amazon la principale piattaforma a livello globale è eBay. Anche in questo caso, occorre seguire alcune linee guida specifiche sulla vendita di bevande alcoliche.
Come vendere vino online: 12 consigli pratici
Ora passiamo alla pratica e scopriamo come vendere vino online con 12 consigli efficaci per aprire un'enoteca virtuale di successo.
1. Il cliente prima di tutto
Il vino è un prodotto legato alla sfera emotiva e alla personalità di chi lo acquista, quasi fosse un profumo. Perciò in questo settore ancora più che in altri è fondamentale conoscere bene i gusti, i desideri, le necessità dei propri clienti. Insomma, definire una buyer persona dei vostri acquirenti tipo.
A seconda di questi potrete scegliere se avere un catalogo più ampio oppure specializzarvi in un mercato di nicchia ben preciso per differenziarvi dalla concorrenza.
In ogni caso dovrete essere attenti alle richieste e alle tendenze del momento. Gli amanti del vino spesso si comportano come gli appassionati di moda. Se i vostri clienti sono così, la vostra cantina dovrà adeguarsi a novità e trend.
I consumatori di oggi sono interessati alle materie prime e alla loro provenienza e spesso anche ai dettagli di produzione. La parola chiave in questo caso è trasparenza: i vostri clienti devono poter accedere in modo rapido a tutte le informazioni di cui hanno bisogno.
2. L'esperienza di acquisto deve essere piacevole
Semplificate al massimo i percorsi sul vostro sito, riducete al minimo il numero di clic necessari per informarsi e concludere l'acquisto: insomma, cercate di ottimizzare l'user experience del vostro negozio.
I clienti che comprano da dispositivi mobili sono sempre di più, perciò rendete il vostro sito utilizzabile anche da smartphone e tablet.
Prevedete tempi di consegna rapidi. Le persone diventano ogni giorno più impazienti e spesso si ricordano all'ultimo momento di un regalo urgente. Se potete, semplificate loro la vita.
Personalizzate l'esperienza di acquisto. Avete presente Amazon che vi fa vedere una serie di prodotti basati sui vostri acquisti e ricerche recenti o suggerisce prodotti simili? Fate lo stesso implementando una strategia di upselling e cross-selling.
3. Trasformate la competenza in autorità
Perché il vostro ecommerce di vino sia preso in considerazione, dovrete farvi conoscere e costruirvi nel tempo una certa credibilità come esperti di settore.
Il blog è da sempre uno degli strumenti più adatti per fare content marketing, ma potete anche lavorare con dei contenuti video per aumentare la brand awareness.
Il vostro obiettivo è mettere la vostra conoscenza a disposizione del pubblico. Prima di poter acquistare un buon vino le persone hanno bisogno di saperne di più. Più ne sapranno più si sentiranno sicure a fare un acquisto online.
E se sarete voi a insegnare loro come muoversi fra le infinite possibili scelte, diventerete il loro punto di riferimento.
4. Aprite le porte della vostra cantina
Le storie ci incantano a qualunque età. Le stiamo a sentire volentieri e le ricordiamo più di un lungo elenco di informazioni impersonali.
Perciò quando parlate della vostra attività e dei vostri prodotti raccontate storie. E mostratele con foto e video.
Metteteci la faccia, fatevi vedere dai vostri clienti. Li aiuterete a entrare in connessione con voi, darete loro un maggior senso di fiducia.
5. Arrivate al cuore attraverso i social media
Il vino è convivialità. Si beve in compagnia mentre si chiacchiera, magari proprio di vino. Anche online è un argomento molto discusso. Proprio per questa sua capacità di far parlare di sé, è un ottimo tema da portare sui social media.
I social vivono di coinvolgimento e conversazioni. Attraverso i social si chiedono e ricevono consigli di acquisto da persone fidate.
Ricordatevi però che sui social media la comunicazione a senso unico non funziona. Dovete lavorare sulle comunità, sulle relazioni e sul dialogo.
Puntate sulle storie, suscitate emozioni e usatele per innescare interesse e discussioni. Collaborate con i nano-influencer per lanciare un'efficace campagna di influencer marketing.
Scegliete i social media giusti per il vostro pubblico, quelli che loro frequentano. Senza dimenticare che il vino — che non è solo in bottiglia ma anche in una ricetta o sulla tela di una quadro come pigmento — ha un appeal estetico innato. Sfruttatelo sui canali social legati all'ambito visivo: Instagram e Pinterest.
Usate i social non solo per farvi conoscere ma anche come fonte di dati: le piattaforme di analytics interne vi faranno scoprire informazioni preziose sulla vostra audience.
6. La pubblicità online aiuta ma ha le sue regole
Molti commercianti sfruttano diverse piattaforme pubblicitarie per promuovere i loro prodotti. È una strategia che può funzionare anche per vendere vino online ma bisogna stare attenti perché per gli alcolici ci sono regole precise da rispettare.
Google Ads è la piattaforma che ha meno restrizioni: permette di pubblicare inserzioni pubblicitarie sia a scopo informativo sia a scopo di vendita, ma solo nei paesi in cui la legge lo consente.
In ogni caso le policy di AdWords vietano la pubblicità irresponsabile, quindi per esempio non ci si può rivolgere a minorenni e non si può far intendere che il consumo di alcol abbia effetti salutari o terapeutici.
Le normative pubblicitarie di Facebook invece stabiliscono che "le inserzioni che promuovono prodotti alcolici o fanno riferimento ad essi devono rispettare tutte le leggi locali vigenti, le linee di condotta del settore obbligatorie o assodate, le linee guida, le licenze e le approvazioni e applicare criteri di targetizzazione basati su età e Paese in linea con le linee guida sulla targetizzazione di Facebook e le leggi locali vigenti in materia".
Ma non è tutto, infatti gli alcolici non possono apparire nelle inserzioni con offerta né nei prodotti della vetrina della pagina Facebook. Quindi, prima di investire in Facebook Ads, assicuratevi che le inserzioni rispettino tutte le regole.
Della piattaforma pubblicitaria di Facebook fa parte anche Instagram, quindi anche per questo canale valgono le stesse regole.
Su Pinterest si può fare pubblicità contenente alcolici ma non se l'inserzione rimanda direttamente alla pagina di acquisto del prodotto sul vostro sito. E in ogni caso dovrete tenere conto delle leggi dei paesi in cui scegliete di mostrare l'inserzione.
Insomma, con la pubblicità sui social bisogna lavorare un po' di fantasia. Magari usarla per farvi conoscere, più che per vendere. Potreste promuovere una ricetta, portare l'utente sul vostro sito e una volta lì raccontargli che a quel piatto si abbina alla perfezione uno dei vostri vini.
In qualunque caso prima di investire tempo e denaro per le attività e le inserzioni sui social è bene studiare a fondo tutte le normative e ricontrollarle periodicamente, dato che vengono aggiornate spesso.
7. Non abbiate paura delle recensioni
Il passaparola e le opinioni degli altri clienti contano molto per i negozi online. Per il vino, che a distanza non si può né annusare né assaggiare, contano ancora di più.
Le buone recensioni possono servire per convincere un potenziale cliente ancora indeciso, perciò vanno incoraggiate:
- includete nel vostro sito un sistema che permetta agli acquirenti di lasciare le loro valutazioni;
- siate espliciti e chiedete alle persone di condividere con voi il loro pensiero.
Usate anche i sondaggi, quelli a risposta chiusa sono più facili da gestire da dispositivi mobili. Potreste chiedere:
- Sei soddisfatto del tuo acquisto?
- Lo consiglieresti a un amico?
- Lo compreresti di nuovo?
E poi usate i risultati in maniera intelligente, per esempio come fa Naked Wines che accanto a ciascuna bottiglia di vino mostra un bollino in cui c'è la percentuale di utenti che afferma che la ricomprerebbe.
La pagina dei vini di Naked Wines.
8. Le email funzionano ancora
Le statistiche di email marketing parlano chiaro: le email vendono. Soprattutto se personalizzate e scritte in maniera autentica:
- scrivete che novità ci sono nel negozio, raccontate qualcosa di voi e della vostra attività;
- chiamate per nome i vostri clienti;
- mandategli offerte di compleanno basate sui loro gusti;
- usate foto scattate da voi, magari ambientate, stile lookbook, e non solo di una bottiglia su sfondo bianco.
Per creare le vostre campagne di email marketing potete utilizzare un'app come Shopify Email, che permette di creare template email basati sull'aspetto del vostro negozio senza capacità di design o programmazione richieste da inviare in modalità "pilota automatico".
9. Passate offline per farvi conoscere
È vero, vendete vino online, ma questo non vuol dire che ogni tanto non possiate fare un salto nel mondo offline. Vendere in negozio ha tutta una serie di grandi vantaggi che non vanno trascurati.
Per far assaggiare i vini che avete in catalogo, avete bisogno di spazi non virtuali. E allora perché non creare una partnership con alcuni ristoranti e proporre dei menu degustazione che affiancano cibo e vino?
Potrete far conoscere il vostro negozio online e distribuire ai presenti dei buoni sconto che li invoglino a fare un acquisto.
Sul sito preparate una pagina dedicata all'evento in cui elencate piatti e vini proposti. Sui coupon riportate il link a quella pagina, così per i clienti sarà più semplice acquistare i vini che hanno assaggiato.
In alternativa, prendete in considerazione la possibilità di aprire un temporary shop, ovvero un negozio pop-up a tempo limitato, per presentare i vostri prodotti e farli conoscere al pubblico.
10. Organizzate degustazioni virtuali
Fate una diretta video su Facebook o YouTube durante la quale raccontate le caratteristiche dei vini che avete scelto per l'occasione e mostrate ai vostri spettatori come assaggiarli per gustarne fino in fondo tutti gli aromi.
Invitate a questo evento online i clienti che hanno acquistato i vini che degusterete: interagire con voi e con altri clienti dal vivo vi aiuterà a creare un senso di comunità.
Informate anche fan e clienti che non hanno già comprato quelle bottiglie: potrebbero incuriosirsi e decidere di acquistarle proprio per partecipare all'evento.
Se in cantina avete vini che secondo voi meritano di avere una particolare attenzione, inviatene una bottiglia a giornalisti e blogger specializzati in materia e invitateli alla degustazione online.
11. Pensate anche ai Millennial
Spesso immaginiamo che a comprare bottiglie di vino siano solo persone di una certa età. Ricerche recenti invece dimostrano che anche le persone fra i 20 e 35 anni — i cosiddetti millennial — si stanno appassionando agli acquisti enologici.
Proprio loro fanno innumerevoli acquisti online e in ogni caso sono loro che stanno dando forma al mercato di domani. Per questo bisogna tenerli in considerazione e seguire i loro gusti e le loro abitudini d'acquisto.
Secondo uno studio di Dee-Wine, i millennial prendono decisioni sui loro futuri acquisti attraverso i social media, le ricerche su Google e le recensioni su Amazon. Ecco perché è bene sfruttare questi canali.
Sui millennial italiani Tannico ci dice che per loro "il vino sembra essere una carta da usare durante le occasioni per stupire e farsi notare, e meno per un consumo quotidiano". Per loro quindi dovrete studiare delle proposte originali e di tendenza.
12. Non trascurate l'importanza del packaging
Per imballare le bottiglie di vino evitando danni durante il trasporto, è importante posizionare le bottiglie in verticale e proteggerle con materiali da imballaggio come pluriball per bottiglie e divisori in cartone. In alternativa, esistono imballaggi specifici per le bottiglie di vino da 75 cl che potete ordinare su Internet.
In ogni caso, cercate sempre di curare l'aspetto del packaging per trasformare l'unboxing in una vera e propria esperienza da ricordare - e soprattutto condividere!
Vendere vino online: conclusioni
Per ricapitolare la soluzione migliore è creare un'enoteca online utilizzando piattaforme come Shopify, VineSpring o WineDirect, vendere le proprie bottiglie su marketplace di vino come Tannico e Vivino, oppure vendere vino su siti generici come Amazon o eBay.
Una volta individuato il vostro cliente tipo tutto sarà più semplice: ascoltatelo, comprendetelo e lavorate per soddisfare le sue esigenze.
Millennial o un po' più grandi, sempre su Facebook o fan di Pinterest, nerd del vino o pronti a stupire, saranno i vostri clienti a indicarvi la strada giusta per farli innamorare di voi.
Quando ne saprete di più su di loro, tornate a leggere questa guida per vendere vino online e scegliete le modalità di azione adatte a loro. Ricordatevi però che tutti vogliamo acquistare in modo rapido e semplice e tutti siamo appassionati di storie.
E se avete altre strategie che funzionano per il vostro ecommerce di vino raccontatecele nei commenti. Non vediamo l'ora di leggerle!
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